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销售潜水艇培训
课程前言
销售工作是一个具有严谨组织形式的系统，每个销售人员看似各自忙碌，背后严密高效的支撑体系往往成为他们成功销售的关键所在。在竞争异常严峻的今天，能先拔头筹一枝独秀，没有宽广严密的关系网与洞悉人心的技巧是难以实现的。然而，销售是一门技巧性的工作，在实施产品销售过程中，许多在职人士往往对以下问题感到困惑——
如何发掘感觉抓不住客户的深层次需求？
如何摆脱被客户“牵着鼻子走”的困境？
如何跳出价格泥潭，真正卖出“价值”？
针对以上问题，我们特邀桑德拉认证讲师伍杰先生，与我们一同分享《销售潜水艇》的精彩课程，课程以心理学知识为基础,每步都有专业的销售工具及方法论支持，帮助学员自主掌控销售过程，成功引导客户，达成销售，并且享受销售的过程。运用系统性的思维方式，有效地开展工作！
课程收获
学会迅速判断客户是否“有效客户”、“优质客户”
在销售中牢牢掌握主动权，区别于“低人一等”的销售人员，专业而优雅
提升整个销售过程中客户的愉悦度，让客户忠诚于你并持续为你转介绍
掌握一套可以运用于每个客户的“流程和系统”
【第一天上午】
一、单元一：销售人员的“挑战”帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战
1、了解销售中常见的“挑战”
2、学习“挑战”的影响
3、分析“挑战”背后的原因
二、单元二：系统销售的力量理解客户的购买心理，他们对方销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。
1、传统的卖方流程及弊端
2、买方应对传统销售的策略
3、买家-卖家之间的周旋和博弈
4、重新审视：销售挑战背后的原因
5、SANDLER销售系统总览
三、单元三：成功金三角
1、态度三角
2、行为三角
3、技巧三角
4、成功三要素的相互作用
四、单元四：建立信任学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略
1、客户对销售人员的信任评估
2、客户心理分析
【第一天下午】
3、心理学原则在沟通中的运用
（1）OK—NotOK的原则
（2）VAK多感官沟通法
（3）镜像匹配原则
4、情境练习1
5、沟通饼状图
6、高效互动式沟通
7、情境练习2
8、本单元对应的SANDLER原则
五、单元五：事先约定学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”，管理客户的期待，事先解除“成交隐患”
1、事先约定的价值
2、事先约定的形式
3、事先约定的运用场景
4、事先约定的5要素
5、事先约定ANOT流程
6、练习---构建属于你的事先约定脚本
7、本单元对应的SANDLER原则
【第一天下午】
六、单元六：提问策略通过学习提问策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”
1、TA-交互心理学
2、反向提问策略
3、怀柔话术
4、心理学原则应用
（1）钟摆理论
（2）消极反向提问
（3）弱者vs强者
5、研讨：仅仅有SPIN提问策略够吗？
6、练习
7、本单元对应的SANDLER原则
【第二天上午】
七、单元七：挖掘客户的痛所谓“无痛，无销售”，学习通过挖掘客户的痛，将其从理性层面引导至感性层面，从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”
1、研讨“痛”和“需求”的不同
2、“痛”的三要素
3、桑德拉“痛的漏斗”
4、情境练习1
5、第三方故事策略及运用
6、客户的痛及卖方优势的巧妙结合
7、情境练习2
8、本单元对应的SANDLER原则
八、单元八：了解客户的预算通过各种技巧和方法，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案
1、“钱”背后的深层问题
2、Sandler挖掘预算的方法
3、猴爪理论
4、本单元对应的SANDLER原则
【第二天下午】
九、单元九：决策流程帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素，避免销售过程中的“意外”。
1、明晰客户决策流程要素
2、明晰客户决策流程的方法
3、决策地图
4、见到最终决策人的策略
5、练习
6、本单元对应的SANDLER原则
十、单元十：方案及展示针对客户的痛，预算及决策流程做针对性的方案展示
1、方案及展示的4要素
2、方案及展示的结构及流程
3、终极约定
4、温度计理论
5、本单元对应的SANDLER原则
十一、单元十一：防止反悔防止客户反悔，确保订单落实
1、防止反悔3要素
2、防止竞争敌手的反击
3、本单元对应的SANDLER原则
课程主讲
本课程授课由以下两位老师授课
桑德拉认证讲师杨虎
他具有丰富的市场营销、团队管理、企业运营管理、教育培训和咨询经验。他从企业的基础员工做起，历任企业的部门主管、销售经理、培训总监、营销总监、运营管理副总，及至今天拥有自己的公司。他深入企业内部，与企业管理者建立密切的合作互动关系，协助企业完成销售团队建设、人才培养、管理执行系统优化、品牌营销推广、管理能力提升、绩效改善及利润增长。秉持自强不息、严谨务实的原则和精神，工作上细致用心，时刻保持高度的责任感。
他尤其擅长于企业人才队伍建设及培养，在授课过程中能够理论结合实际，举一反三，见微知著，并引发学员思考，同时辅之以有效的管理工具，使学员能够学与致用。
桑德拉认证讲师伍杰
超过9年的管理及培训经验。他曾先后担任仁泰文化发展（北京）有限公司总经理，现任桑德拉中国区总经理。
在多年的从业经历中，伍杰老师曾为多家企业提供市场战略、销售系统搭建及优化，团队建设、企业文化、组织及领导力发展咨询服务。多年的实战销售经历及销售课程讲授经验使得他备受企业青睐。
他具备多年的企业实战管理经验，长期带领销售团队在一线作战，在销售体系方面有自己独到的实战经验和见解。他注重实战实操，授课充满激情，善于启发式授课，教练式沟通、经常采用交互式、体验式培训方式，让学员在互动体验中成长，注重实效。
【培训课时】1天
【培训日期】2019-12-14
