“稳准狠”的时尚买手订货技巧
【培训形式】指标详实,数据丰富,贴近工作(参训公司免费赠送一套价值30000元的买手订货工具箱)
【培训目标】
解决为什么要订货,为什么实行单店订货,如何做好订货;
成功的订货是成功销售的开始,所以只有订好货才能卖好货!
商品订货并非仅仅依靠经验,做到定性定量数据分析,经验+数据;
订货会前,各项准备工作,对之前采购得失分析,掌握区域真题采购规划、数据分析及实战买手采购技能;
订货中,掌握完善的买手采购流程及其订货现场有效订货技巧,并结合关键买手工具箱,结合实战案例辅导应用;
学习科学采购方法,根据地区灵活调整,实行单店订货,采购是一门技术和艺术完美结合的学问;
订货后,不但是订好而且要卖好,进行订货会后期总结分析;
一)订货前后台准备:经验+数据
1) 精准订货三大重要原则—基础内容,既想订货又怕库存,把握好三大原则
n 吃得饱,货卖堆山:总体数量是否达标,满足销售(解决客户因款而订单大起大落)
n 吃得好,以销定存:采购款式是否合适,符合市场
n 剩的少,定性定量:每季库存收仓合理,利润最大化
2) 优秀买手的三项修炼—基础心态,买手三大要点就是稳准狠
n 稳:科学数据规划//订货前的工作准备
n 准:流行趋势把握
n 狠:畅销滞销比例
n 传统买手与现代买手区别(三分公司推啥订啥,七分客户要啥订啥)
3) 订货前六大准备系统—订货前系统准备分析流程
n 渠道拓展计划
n 市场营销计划
n 商品供应计划
n 历史数据分析
n 单款产品分析
n 流行趋势把握
二)订货中买手工具落实:买手工具箱系统,科学订货流程
实战采购流程方法—重点实战内容,专业买手工具箱,结合数据案例科学采购
1) 采购多少量:单店采购预估
n 营业计划制定-制定年度营销计划,以销定存
n 备货率计算法-根据售罄率KPI设定每季指标
n 首单订货预算-根据公司OTB预算及首单建议订货
n 老旧库存综合考量-控制老款新卖的合理比例
n 年度季节任务分割-将每年任务科学分布到各季
n 实操练习:订单OTB单店及总量预算
2) 采购什么货:订货品类OTB分解
n 产品故事属性-产品系列故事划分
n 大类结构划分-上装、下装等
n 款式结构划分-小类款式如T恤、背心、外套、衬衫等
n 产品连带性-订货时即考虑未来产品的连带销售,款式色彩搭配等
n 订货马太效应-杜绝出现好的更好差的更差
n 实操练习:当季货品OTB指标结构分解
3) 采购多少款:货号SKU规划
n 店铺科学空间规划-根据店铺面积确定铺场SKU
n 有效品类管理组合-结合新老占比分解
n 新款波段翻新规划-保持卖场的波段翻新
n 实操练习:单店订单宽度结构规划
4) 下单有多深:下单深度规划
n 畅平滞订货:80:20法则解读
n 店铺跑款跑量数据辩证分析法
n 商品畅平滞比重规划-数据分析
n 爆单款科学计算-结合商品生命周期
n 实操练习:订单畅平滞结构深度分析
5) 波段怎样投:波段及终端展示
n 订货为何分波段投放
n 波段规划与终端展示
n 天气及节气波段影响
n 常新常卖,常卖常新
n 实操练习:产品投放波段规划
6) 款式如何选:选款因地制宜
n 商品选款的换位思考法则
n 100%选款命中六大技巧:选款6大维度
n 商品选款的“361”法则:30%延续款,60%时尚款,10%品鲜款
n 实操应用:店铺客群分析及选款判断
7) 货品怎么配:商品系列组合
n 产品系列组合
n 产品价格组合
n 产品尺码组合
n 产品色彩组合
n 明星点缀商品
三)订货后订单审核:订单数量及质量检核
n 为何订货汇总审单
n 科学审单八个要点