业绩倍增新解决方案销售？

解决方案销售®系列

新解决方案销售® （2020版）

（让销售业绩倍增的大客户销售技巧）

The New Solution Selling      

主讲：SPI解决方案销售高级认证教练

学员 对象： B2B销售模式企业的总经理、销售副总经理、销售管理者、大客户经理、市场营销经理等。

适用 行业： B2B销售行业，包括制造行业、耐用消费品、电子行业、高科技行业、医疗器械、IT行业、金融服务行业、项目销售、咨询服务等行业等。

一、课程背景

在大众意识里，中国企业的B2B销售流程始终被蒙上神秘的面纱：基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售能力等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。

事实上，一味停留在“艺术销售”的认知上，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：销售赢单几率低、销售目标难以达成、销售成本急剧增加、销售预测成为空谈、销售业绩被少数精英控制、搞价格战或黑箱交易似乎成为企业无法回避的宿命。怎么办？

新解决方案销售® 倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。不再一味追求销售技巧和人际技巧的突破，而是训练出更具客户情境流畅度的解决方案销售顾问。通过将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行整合，在组织内部形成科学的高绩效销售文化，进而推动整个销售团队的健康成长，引爆企业销售绩效的快速持续提升。

二、学习收获

如果你是大客户销售顾问，解决方案销售®可以帮助你

n 发掘更多潜在客户与潜在销售机会，让销售漏斗变得有效和富足；

n 科学诊断客户的“痛”，帮助客户建立和产品/服务优势匹配的购买构想，成为客户的首选供应商；

n 更轻松接触企业决策链高层，取得权力方支持，达成合作构想共识；

n 通过解决方案价值创建、优化与验证，帮助客户形成快速实施购买行动的迫切理由；

n 实施对销售过程的科学控制与管理，让结案成为销售流程的自然结果；

n 提高赢单率，降低丢单率；帮助把单做大，把与客户的合作更大范围更可持续性延伸。

如果你是销售部门的管理者，解决方案销售®可以帮助你

n 科学准确地预测销售收入，不再靠拍脑袋定目标；

n 轻松为销售人员的销售漏斗和销售机会进行诊断和辅导，不再凭感觉瞎指挥；

n 在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准，实现成功复制；

n 通过对销售流程的优化，规避不必要的销售管理成本和精力支出；

n 可以让销售管理者的工作计划与资源分配更加合理，基于对销售机会的诊断和辅导，科学安排协访与销售政策支持，避免成为“救火队员与超级业务员”；

n 可以和市场部门高效配合，建立高绩效的解决方案销售文化。

三、课程大纲

导言：解决方案销售流程

n 大客户销售面临的挑战和机遇

n 大客户销售与交易型销售的关系与区别

n 大客户购买阶段与购买行为分析

n 与客户购买流程协调一致的解决方案销售流程

n 定义关键销售技能

第一章：拜访前的计划与研究

n 定义客户的业务挑战“痛”

n 建立客户情境流畅度：关键人物表、痛苦链、客户概况表、

n 采购决策链角色分析：正式角色与非正式角色

第二章：激发客户兴趣

n 互联网时代下客户购买行为的变化

n 微营销专家的新角色定位

n 制定业务拓展策略：客户需求创建矩阵

n 应用业务拓展工具：兴趣激发提示卡、成功案例、初始价值主张、主题思想领导者

第三章：客户拜访框架设计与执行

n 制定拜访目的和拜访前的准备

n 与客户协调一致的拜访纲要：客户拜访七步框架

n 会议开场与定位：自然建立好感、会谈开场亮相、过渡到咨询式销售对话

n 判断购买能力与协商引荐高层

第四章：构建客户购买构想

n 解决方案必须等同于购买构想

n 定位卖方的服务能力：F（特性）A（好处）B（利益）

n 确立差异化竞争能力优势：差异化网格

n 买方业务挑战诊断与卖方能力匹配

n 六格对话处理模型：参与买方的采购标准制定

n 拜访成果确认与晋级承诺获取：支持者信件

第四章： 控制客户购买周期

n 让结案自然发生的利器：联合工作计划（草案）

n 基于价值的购买：价值验证模型与成功标准

n 成功销售的公式：P（痛苦）P（权力）V（构想）V（价值）C（控制）

n 销售机会详细评估工作表

第五章：谈判与结案

n 采购策略与谈判策略

n 准备最终谈判：谈判准备工作表与得－给清单

结语： 全新的开始

n 销售人员的行动计划

n 销售经理的行动计划

六、客户见证

在共事的过程中，我们将解决方案销售方法视为销售流程的核心，帮助5000位销售人员与数千家微软的企业伙伴贯彻了这些有效的销售原则，不但使客户为之惊叹，也让他们达到了预期目标。

客户的满意来自超越其期望。通过运用解决方案销售，我们无论是听取客户的质疑与忧虑，为期提供好的解决方案，还是实现解决方案的预期目标，都变得更加具有预见性和决断力。我真心希望，通过将解决方案销售融入销售流程的核心之中，我们为客户提供的价值能够得以提升！     

      —— 微软集团 全球业务、营销与服务部副总裁 凯文·约翰逊(Kevin Johnson)

--------------------以上内容摘自《新解决方案销售》推荐序--------------------

在信息呈指数级增长的年代，面对扑面而来的培训资讯，也许我们应该首先考虑做减法。

   《解决方案销售》课程在我看来就是属于“减法内”必备的一门课程。从销售逻辑到销售语言，从销售流程到销售工具，这门课已经做了“销售界”最完善、最专业的阐释。

   而在互联网呼声高涨的现在，行业边界被打破，一个公司的销售人员需要掌握的又不仅仅是一些传统的销售技巧，更主要的是练就良好的销售思维，培养价值识别的慧眼，搭建高效的销售模型，《解决方案销售》课程在这点上也同样做到了。

                           —— 广东立信企业有限公司   人力资源总监 钟慧

课堂的氛围非常活跃。在参加课程之前，我们也在尝试自己制定一套销售流程。参加课程之后，我们的很多想法更加条理化、细致化。有了这样的流程，对于销售经理们来说，可以使他们更好地掌握团队中每一单销售的进程，对进程掌握清楚后，对销售的预测把握就会更高。这门课不仅仅讲授销售人员的技巧，同时也讲对销售流程的控制。从销售人员到销售管理者的方面都很好地涵盖了，给了销售部门很好的解决方案。我不但会推荐公司里没有参加过此课程的同事参加，还希望参加过的同事有机会再次参加课程，从而强化所学的知识。

                   —— 顺泰医疗器材（深圳）有限公司   总经理 Kevin Liu

参加了两天的“解决方案销售”课程学习，感觉是目前市场上很棒的一门针对销售的培训课程，一方面可以对销售从专业技能上给与很好的提升，另一方面，有助于公司完善自己的销售管理体系。从而使得培训的效果可以在日常的工作中得到落实，让销售的过程可视化，让风险可控、从而有效的提高公司整体销售能力。

                      —— 北京富基融通科技有限公司管理学院   院长 陈帼斌