中国工业品营销实战总裁班

一、课程大纲

工业品实战营销八大体系

工业品营销战略

? 中国工业企业普遍面临的硬伤

? 定位后再定位，特劳特的困惑

? 卡位战略—开辟工业品营销新蓝海

? 卡位营销—定位的再升华，抢占行业制高点

? 制定营销战略的六大关键

? 营销战略定位的二十种方式

? 抢占目标客户的心智模式

? 如何挖掘工业企业自身优势

? 创造优势战略的六大步骤

? 如何建立你的优势组织体系

? 卡位战略在现代商业中的成功应用

? 镇江西门子的卡位策略

? 正泰集团PK施耐德

? 远东电缆的十三年坚守

? “默默无闻的隐形冠军---振华港机”

? 三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国

? 工业品品牌战略

? 做品牌对工业品企业是否很重要？

? 国内工业品品牌现状分析

? 工业品营销与品牌的亲密度如何？

? 如何不再打价格战，让品牌为营销增值？

? 工业品做品牌与快消品的差异有哪些？

? 工业品与快消品的品牌观念误区

? 为何工业企业想做却不敢做品牌？

? 如何塑造工业品的感性价值与理性价值

? 中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？

? 品牌价值排行榜与民族品牌的现状

? 真正适合工业品牌推广的方式有哪些？

? 经典工业品案例分析

? IBM的品牌价值塑造

? 施耐德电气品牌的定位

? 英特尔公司的品牌重塑

? ABB、西门子的品牌塑造

? 工业品营销组织设计

? 如何合理设计工业品营销团队组织框架？

? 营销组织架构设计的五大原则

? 营销组织体系建设的流程步骤

? 营销流程及管理流程的实现和重要保障

? 如何搭建有效的组织控制体系？

? 工业品组织设计体系

? 组织营销的流程设计

? 组织营销的角色分工

? 组织营销的信息管控

? 组织营销的人员管控

? 区域划分还是行业划分

? 如何设置市场和销售协同效应

? 经典工业品企业组织设计案例分析

? ABB的组织设计工业品组织设计体系

? 南玻集团营销组织设计体系

? 工业品营销绩效薪酬

? 工业品营销团队如何激励与考核？

? 关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别

? 建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤

? 常见绩效表示法、绩效管理循环图

? 绩效管理与绩效考核的区别与联系

? 绩效考核大流程的五个步骤

? 各种考核方式优缺点的比较

? 工业品营销绩效考核的关键步骤

? 不同层次人员考核与激励的侧重点

? 如何设计考核工具？

? 如何设计关键绩效指标

? 关键业绩指标的分类

? 设计关键业绩指标与工作指标

? 四种有效的激励与考核方法

? 如何顺利推进考核与激励工作的开展？

? 工业品营销管控

? 工业品营销组织管控的八大困惑

? 项目经理掌握公司大客户，风险太高，怎么办？

? 销售人员长期驻外，信息屏蔽，老板该如何管控？

? 项目过程难以掌握，如何控制营销费用黑洞？

? 销售进程管理的最高境界标准化—天龙八部

? 第一步：项目立项　　 第二步：客户拜访

? 第三步：初步方案　　 第四步：技术交流

? 第五步：需求确认　　 第六步：项目评估

? 第七步：商务谈判　　 第八步：签约成交

? 工业品营销八大困惑的解决之道

? 项目经理依靠团队，团队促进项目成单

? 怎样有效降低营销费用黑洞，艺术&科学？

? 如何根据漏斗管理模型来建立销售预测

? 执行力的四步流程管理体系

? 项目性销售与管理咨询体系运用

? 控制过程比控制结果更重要

? 销售进程管控的五大境界

? 工业品渠道管理

? 第一讲：渠道如何规划

? 工业品渠道模式—长度、宽度和广度

? 不同工业品渠道模式的优势和劣势

? 影响渠道规划的六个因素

? 第二讲：工业品经销商的选择

? 选择经销商的四个基本思路

? 选择经销商的六大标准

? 寻找经销商的几种方法

? 考察经销商的实战动作

? 第三讲：经销商的谈判

? 招商谈判前的准备：知己知彼

? 分析供应商对经销商价值的方法

? 与经销商谈判和合同签约的技巧

? 第四讲：制定经销商政策

? 第五讲：掌控经销商的七种方法

? 渠道考核与管控策略

? 第六讲：解决渠道冲突

? 工业品服务营销

? 提升服务来促进销售是售后关键

? 发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点

? 客户忠诚度衡量的标准是五个关键？

? 服务营销组合的方式与手段

? 服务营销策略与技巧

? 服务营销策略一：服务的有形化与技巧化

? 服务营销策略二：服务的可分化和关系化

? 服务营销策略三：服务的规范化与差异化

? 服务营销策略四：服务的可调化和效率化

? 提高满意度，发展忠诚度

? 客户关注的服务价值

? 客户的流失的原因

? 客户流失带来的波浪反应

? 如何在客户心中建立品牌忠诚度?

? 客户忠诚度最重要的五个指标与策略

? 如何建立有竞争力的客户关系管理体系?

? 建立高效售后服务的团队组织

? 工业品人才培养

? 工业品营销队伍建设的困惑

? 工业品营销人才短缺分析

? 工业品营销人才培养难的原因

? 工业品营销人才队伍建设的盲点

? 工业品营销核心人才流失的影响

? 工业品营销人才体系规划

? 营销战略目标与人才匹配度

? 工业品营销人才需求与结构分析

? 工业品营销人才梯队构成模型

? 营销人才综合能力要素

? 如何批量复制工业品营销人才？

? 营销梯队人才能力模型

? 营销梯队人才能力考评

? 根据能力模型来设计培训体系

? 如何捆绑工业品核心营销人才

? 企业怎样留住核心营销人才

? 如何制定股权激励的最佳方式？

二、课程背景

　聚焦当今工业品企业老板面临的困惑

1、当今工业品企业外部环境日益严峻，产品同质化，关系隐形化，价格透明化，竞争加剧化、利润微薄化，全球金融危机和出口紧缩进一步加剧了这种紧迫性。企业产品线太多，却无核心优势产品；品牌不突出；战略方向不清晰，作为老板企业发展方向越来越迷茫，工业企业如何才能提升利润空间？微利时代弱势的工业企业的出路在何方？企业应该如何规划未来5—10年的发展战略？工业品企业如何进行卡位营销战略？打造细分行业无可撼动的王者地位！

2、由于工业品营销与一般快速消费品在营销模式上有较大差异，如果像“大众情人”的消费品一样做广告是极大的浪费，因为工业品的目标客户群相对比较窄，属于B to B 行业，目前工业企业在品牌上普遍存在的问题：市场竞争越来越激烈，价格越来越低，利润越来越薄；没有品牌，没有强势平台做支撑，公司卖产品没有话语权；招标中、开发经销商等，都需要品牌做强势支撑…… 工业企业应该如何有针对性的做品牌战略？ABB、西门子，施耐德等外资工业巨头又是如何在中国成功进行品牌塑造的？

3、工业品企业往往“以销定产”，导致组织设计以销售为龙头，拉动后端生产制造环节；区域管控模式，还是行业管控模式，他们之间的界定标准是什么？营销组织的部门该如何规划？工业企业营销组织不够规范合理，导致权责不清晰，相互推诿，配合不力，工作效率低下，阻碍营销业务的顺利开展……工业品企业又将如何从全局出发，有效合理的规划组织架构设计？如何设计组织流程？如何搭建有效的组织控制体系？

4、工业品营销的周期长，有可能无法每月出单，应收帐款比较复杂，故KPI的考核比较困难，更无法像快速品一样每个月进行绩效考核，同时，工业企业的营销过程往往是团队配合的功劳，甚至一个客户，有2-3个区域经理来跟踪，导致内部分工不够清晰，考核无法界定。工业品营销团队如何激励与考核？不同层次人员考核与激励的侧重点？如何设计关键绩效指标？

5、工业品企业基本是全国各地放羊式业务模式，业务人员有时几个月或者半年以上，见不到踪影，无法进行直接的管理，业务员靠讲故事，忽悠的方式比较多，导致管理比较失控，老板无法掌控终端，甩单现象时常发生，销售经理离职带走大量客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂休克，市场出现空白地区，怎办？销售过程难以掌控，关系营销险象环生，费用支出比较严重，公司该如何有效管控费用黑洞？工业品企业如何有效管控营销团队，从粗放式管理转型为精细化标准营销管控系统？工业品企业如何建立标准化的营销管控系统，铸就基业长青的百年企业？

6、工业企业靠什么盈利？工业品企业的渠道模式一般有六类模式，有大客户直销、项目性销售、渠道模式、承包模式、电子商务模式、工业超市模式，究竟哪一种才是真正适合您公司最佳盈利模式？还是复合模式？工业企业如何建立属于自己的独特渠道赢利模式？工业品渠道营销如何有效开发和策略性管控？

7、工业品产品的特质决定了企业的终端用户非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素，在乎售后服务的及时性和便利性，在乎服务承诺的兑现可能性，然而大部分的工业企业服务无法全国覆盖，导致客户对售后服务不满经常出现抱怨甚至流失客户，无法维系企业忠诚的长久客户，特别是大客户，对工业企业都会造成无形的巨大损失。工业企业的服务流程标准化管理体系应该如何构建？服务制度及差异化服务、增值服务等应该如何规划？