向思科学习：有效管理销售团队

开场：市场营销和营销策略的变化，客户的区分和细分

第一部分：人员管理——销售人员招聘与管理

-  “用人不淑”的代价

-  如何规划成功（包括销售人员的层次和区别）

-  制定招聘战略

-  筛选候选人

-  管理招聘面试

-  FAIR面试问题

-  如何择优录用

第二部分：人员管理——举行销售会议

-  举行销售会议的原因

-  如何管理销售团队中不同个性的销售人员

-  如何平衡每一次销售会议的时间与结构

-  使用销售会议计划工具

-  将培训与指导作为关键

-  如何获得团队成员的承诺

第三部分：人员管理——现场指导

-  您所在公司取得销售成功所需的技能

-  最优秀的20%和中间的60%有何不同

-  激发实现结果的不同管理方式

-  为什么现场指导是关键的销售管理职能

-  现场评估工具的多种用途

-  如何进行现场指导拜访

第四部分：个人发展计划

-  成功与员工业绩评估有何联系

-  如何确定所在团队中重点需要改进的方面

-  如何帮助员工认同改进的需求

-  如何制定员工各自的个人发展计划

第五部分：业务管理——激励方案

-  为什么销售薪酬方案至关重要

-  对您的业务对适合的是佣金还是奖金

-  市场和销售角色如何决定激励的构成

-  设计新激励方案的最佳实践

-  激励方案付诸实施前适合测试其有效性

第六部分：业务管理——销售文化

-  文化的组成要素

-  如何确定您当前和预期的文化

-  管理文化变革的原则

-  帮助团队成员培养销售文化的实用步骤

第七部分：业务管理——管道预测

-  漏斗型销售阶段

-  客户行为如何揭示您在漏斗型销售模型中所处的位置

-  如何评价各种机会，进行准确预测

-  “Real Funnel Tm ”预测工具

-  我如何做，才能使业务的增长速度超过整个市场增长的20%

第八部分：业务管理——销售培训

-  “培训”与“改进结果”的区别

-  销售开发的四大真理

-  如何制定有意义的目标

-  您在实施销售培训计划中的作用

-  如何使销售结果提高48%