营销管理创新和渠道开发

第一部分：营销战略
一、 营销创新思维
 企业经营的目标
 微利时代企业凭什么赢得市场？
 客户价值驱动下的营销新思维
 案例：IBM重新定义CMO（首席营销官）
二、营销战略制定
 营销战略的五种规范的定义
 现代市场营销组合转变：4P——4C——4R
 市场营销战略的制定和实施
 营销战略规划框架
 市场细分、选择目标市场和定位的步骤
三、 差异化营销
 产品的同质化是不可逆转的趋势
 营销的根本任务就是将同样的产品卖出差异来
 如何找到自己产品被接受的理由
 有形产品如何通过无形服务实现差异化化营销
四、营销的最高境界——不销而售
 服务营销时代的到来
 客户忠诚于你的五大营销策略
 策略一：持续的满意产生忠诚
 策略二：给客户更多的体验
 策略三：提供整体解决方案
 策略四：功能替代让客户离不开你
 策略五：整合营销

第二部分：营销管理
一、营销经理的角色认知与职责
 营销经理的管理职能
 营销经理的工作职责？
 营销经理角色定位
 优秀的管理者特质
 销售团队的建设、管理与运作
 管理分析与决策方法
 建立高效团队
二、选、育、用、留人
 甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
 有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
 销售冠军相——伯乐识才术
 胜任力模型下的销售人员的专业素质培养
 “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
 职场实战训练技巧——实际案例演练
 留人“三宝”
五、团队管控实战技巧与销售队伍的过程控制要点
 “四把钢钩”管理模式
 销售例会的目的、内容及注意点
 经营管理分析会议
 述职及工作沟通
 管理表格的设计与推行
 四把钢钩的组合运用
六、销售经理领导艺术
 何谓领导风格？
 四种不同的团队领导方法
 销售员四大分类
 四类销售员的不同管理风格
 正确处理下属问题
 赢得下属的忠心
 责备下属的技巧
 驾驭明星员工的技巧
七、销售队伍的有效激励
 销售队伍的激励原理与方法
 员工成长的过程
 人性需求的五个层次
 金钱以外的激励方法

第三部分、渠道开发
一、你在市场开发上有以下三大难题吗？
 难题之一：市场开发屡不成功
 难题之二：开发成功没有销量
 难题之三：有销量却没有利润
 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
二、区域市场策略
 学会SWOT分析
 制定区域市场营销目标与计划
 用“六招组合拳”快速打开你的市场
 区域市场开发与管理的“擒龙”八步法
 如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》
三、优质经销商的选择
 优质经销商选择五步骤
 优质经销商的五大标准
 学会《经销商筛选工具》
 你的招商方式落后了吗？
 成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
 研讨：找到你渠道开发的两个新策略
四、吸引经销商合作的五套谈判动作
1、“一套思路”出发
 与优质经销商“恋爱”四部曲
 “只有雄狮才能吃到野牛”
 “上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
 销售人员两个特质：自信心/策略心
 空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
3、“三道防线”公关
人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
 情感防线—如何建立信任感？
 逻辑防线—如何建立利益感？
 伦理防线—如何建立品德感？
4、“四大问题”促成
 四大问题：
 问题1：“你们的价格太高，卖不动”
 问题2：“你们的产品单调，没竞争力”
 问题3：“你们的政策支持没人家的好”
 问题4：“你们的品牌在这里没有知名度”
 应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
五、帮助经销商提升终端销量
1、一定要了解不同经销商的赢利模式
 赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
 如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？
2、快速提升经销商终端销量的“五大法宝”：
 品牌推广
 氛围营造
 销售服务
 隐性渠道
 促销策划
四、有效管控经销商
1、经销商的培训与辅导
 “教经销商销售”的时代到来了！
 如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
 用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
2、激励经销商的积极性
 明白经销商跟定你的三条件：
 经销商积极性激励的六个策略
 “老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
3、做好经销商的动态评估
 不评估就没有渠道持续增长
 照搬大企业的KPI指标害惨人
 实施经销商年/季考核与评估管理
 经常要去查看店面陈列与库存状况
 用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题