大客户销售实战技能+商务谈判策略与技巧

课程大纲

第一讲 大客户采购与销售分析

共振型销售

　　销售与客户互动的3种模式

　　什么叫共振型销售

　　销售共振图

案例分析：某集团企业采购一批电池（生产用）的运作过程……

大客户的“采购黑箱”剖析

大客户的采购流程图

新品采购的发起

新品采购的前期测试

新品采购的报批作业模式

影响新品采购的因素

新品采购决策顺位

分组讨论：新品采购中，客户的采购关键环节有哪些？销售的关键动作有哪些？

大客户销售流程

大客户销售之天龙8步

大客户销售突破口

培养客户关系的5个转折点

案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温……

第二讲 大客户开发营销策略

目标客户定位

目标客户群6要素

目标客户筛选3步法

定位目标客户操作方法

客户分级与动态管理

工具：定位目标客户的问题清单……

大客户开发策略

　　适度散养，重点突破

　　树立标杆，以点带面

　　会议营销，借势跟进

　　善用资源，渠道推广

　　市场细分，客户联动

　　案例：盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……

大客户的营销突破

　　典型客户突破

区域、行业市场突破

品牌突破

　　

第三讲 接近和跟踪目标人

工具：大客户销售进程表——客户基本信息的填写……

客户信息的收集

客户信息收集途径

分项信息关联搜索法

案例：借助分机规律，找到联系方式、目标人……

　　接近客户的“3座大山”

　　突破前台障碍

　　识别客户内部角色

　　明确目标人及其联系方式

案例分析：某医院采购UPS，发起人是谁？

初步接触客户的“3大件”

　　消除“拒绝恐惧感”

清晰地介绍自己

　　为下次沟通留下伏笔

案例：小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好，第二次通话时，对方却不冷不热……

电话跟踪客户的“诱敌深入”法

连续跟踪的电话套路

跟踪客户的频率

回访客户的理由

电话跟踪的6步曲

强化客户记忆的“电击术”

现场演练：运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……

电话沟通9大技巧

案例：小马现场拜访工程部经理，最终战胜竞争对手，促成订单……

高效约见技巧

　　约见的时机与理由

　　高效约见的5种方法

讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？

拜访礼仪与策略

拜访客户的5大任务

拜访礼仪

化解客户的挑战

工具：拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单

抓住接待机会

　　接待客户来访的7项注意

　　　　如何在展会中抓住客户的“眼球”

　　

第四讲 搞掂客户内部关键人物

工具：大客户销售进程表——客户关系信息的填写……

客户公关策略

梳理客户内部关系

　　公关路线图

　　搞掂关键人物的“三重门”

案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……

培养客户的信任与好感

　　建立信任的“小动作”

　　培养好感的方法

　　人际关系心理常识：人际吸引原则

案例：西门子软件出了问题，丁经理借机突破客户关系……

宴请：酒钱花在刀刃上

　　宴请的时机

约请的注意事项

宴请礼仪

宴请中的谈资

　　如何在酒宴上摸清对方的“隐私”

案例分享：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们……

送礼：送贵不如送对

错误的送礼方式

送礼5忌

超值赠礼的6个要点

分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？

帮忙：该出手时就出手

摆平“内部人”

　　如何明确“内部人”的好处

　　摆平“内部人”的双平衡

案例分享：梁总带小夏见了谭总，小夏跟进客户……

尽心编织关系网

关系网的潜规则

处理关系网的8大要点

仰攻“决策人物”的策略

转介绍关系处理策略

案例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任……

第五讲 挖掘和引导客户需求

工具：大客户销售进程表——客户需求信息的填写……

案例：搞死N个业务的3句套话……

大客户需求特征分析

　　采购周期内的需求变化

　　大客户的购买动因

　　显性需求与隐性需求

大客户组织层面的多元需求

　　需求信息链

需求指标强度

大客户采购过程中5个指标信息

案例：某公交公司采购一卡通，需求不确定导致小瞿劳而无功……

挖掘需求策略

询问需求的5个要诀

　　找对沟通对象：直接责任人

在合适的时机询问需求

挖掘需求可利用4种现场

如何套取内部情报

案例分享：比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……

挖掘需求的提问技巧

应对需求的3个层次

提问方法

询问需求的经典问题模式

　　演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术……

如何引导需求

　　什么叫引导需求

　　引导大客户需求的前提

　　引导需求的话题激发

案例：某食品制造企业，小苏引导客户采购……

诊断大客户需求

　　求证需求的方法

　　诊断需求的5个反问

案例：四川某系统集成商有一个项目，我如何求证需求……

第六讲 促成大客户购买

工具：大客户销售进程表——促成动作的填写……

促成购买的两大原则

步步为营

里应外合

问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？

寻找合作切入点

　　　什么叫合作切入点

　　　从哪里找合作切入点

案例：小龙为了销售一套设备，为客户帮忙采购卷尘滚筒……

判断购买信号

客户对外沟通的规律

什么是购买信号

　　大客户购买的8类信号

案例：小张给某研究所打电话，对方没有通报姓名，即询问价格……

分析和阻击竞争对手

　　分析竞争对手动态

阻击竞争对手的5种方法

案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法……

排除客户内部反对意见

客户反对意见的表现

反对意见的根源

　　处理反对意见的沟通对策

案例：IBM的客户经理小何临危受命，争取成功某省电信运营商的订单……

推动客户购买的“5种武器”

　　以标杆客户带动购买

组织技术（学术）交流会

邀请商务考察

提议少量购买

坚持到客户掉眼泪

促成订单的五大里程碑

商务谈判策略与技巧

课程收益

1、了解谈判策略的设计方式

2、看透对手的谈判心理及其变化特征

3、提高谈判过程中的心理控制能力

4、学习20种谈判战术

5、掌握买方优势下的价格博弈技巧

本课程最大亮点

用玩牌的游戏法则，生动、透彻地解释谈判“秘诀”，展示顶级谈判技巧。

培训对象

负责销售的总经理、总监、经理、销售人员

负责采购的总监、经理、专员

课程大纲

第一讲　谈判的基本概念

案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得……

什么是谈判

　　谈判的基本定义

　　谈判的3个核心要素

谈判理念

谈判的价值目标定位

谈判的立场

案例：中国在钓鱼岛问题上的实质立场和表面立场……

谈判沟通要领

　　谈判的5大误区

　　谈判沟通的7大要诀

　　

第二讲　谈判的流程

谈判的基本流程

　　周期性谈判流程

　　场次性谈判流程

谈判决策事项

确定内部分工

谈判目标决策

谈判策略决策

确定谈判程序

案例：某工业颜料企业因人员变更，造成谈判败局……

谈判前准备

谈判前的4项准备

营造谈判气氛

　　

第三讲　谈判心理分析与控制

　　谈判者的典型心理

案例：撒切尔夫人的谈判人格分析……

谈判者人格

谈判者人格分析

谈判者人格修炼

各类谈判对手的性格弱点

案例：安古斯购买游艇……

预期心理与谈判满足感

　　谈判对手的预期心理

　　哪些因素影响谈判对手的满足感

形式层面的满足感

需求顺位与谈判满足感

心理价位与谈判满足感

博弈难度与谈判满足感

案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟……

谈判心理控制

　　谈判压力与心理控制

　　谈判心理惯势

　　谈判焦点的转移

　　销售者的谈判心理陷阱

谈判者的心理暗示

　　

第四讲　评估谈判筹码

案例：默克尔去日本推销数控机床……

谈判双方的“底牌”与“筹码”

　　什么是谈判中的“底牌”

什么是谈判“筹码”

评估双方的“底牌”和“筹码”

如何掀开对手的“底牌”

如何变换、增加筹码

谈判赌局

　　销售竞赛赌局

　　采购竞赛赌局

第五讲　谈判策略

影响谈判的环境因素

案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报……

十大谈判策略

　　时机的选择

　　场地

　　沟通工具

　　诱敌深入

　　各个击破

　　预设主战场

　　红脸白脸

　　限制条件

　　竞争杠杆

　　后手策略

案例：威尔逊公司的水处理项目谈判……

谈判中的沟通策略

　　过程沟通策略

　　合同谈判的沟通策略

第六讲　价格谈判策略

报价策略

　　报价的表述要求

　　价格呈现技巧

　　先陈述利益，再报价格

　　让客户决定：给出价格选择方案

大客户＼项目报价策略

案例：兴通公司对某政府部门采购的报价方式……

设定价格防御点

　　什么是价格防御点

　　如何设定价格防御点

案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……

价格谈判技巧

　　让对方先发盘

　　让价的6个策略

　　客户进攻的“假动作”

破解价格同盟对策