实战销售技巧提升训练

实战销售技巧提升训练

课程大纲
*部分：对销售的认识与心态
*节：正确认识销售
什么是销售？
为什么要做销售？销售到底能给我们的人生带来什么？
销售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是销售的成功。
销售*重要的目的是：成交。
销售包括：销售自己和销售产品。
销售的两层含义：把“销售”销售给自己；把“产品”销售给自己。
不愿做销售的五大误区

第二节：做好销售必备的心态及观念
拒绝等于成功，拒绝越多，成功越多。
销售是帮助客户，而不是求客户。
销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。
“量大”是任何销售赚钱的关键。
销售需要持续不断地学习，专家才是赢家。
没有失败，只是正向成功迈进。
销售不是打工，你就是老板。

第二部分：正确的销售流程与步骤
*步：客户开发
客户开发的重要性----没有客户资源，销售无从谈起
客户开发开发的原则----“质”和“量”并存。
客户精准定位----找到你的3A级顾客
4.客户资源的来源和渠道---如何找到他们?
5.如何从名片上的信息判断客户质量？
6.完整的客户资料包括哪些信息？
7.意向客户筛选的3道关？
8.如何管理你的客户资源?

第二步:电话预约
打电话应该具备哪些正确的心态？
打电话的的目的是什么？
3.打电话前应该做哪些准备？
4.电话开场白的要点？
5.电话沟通中意向客户的判定？
6.电话约访见面的小技巧？
7.绕前台找到决策人的若干方法？
第三步:建立信赖
销售就是贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话。
2.“微笑”是*的赞美；微笑建立良好的*印象。
3.“赞美”的6大要点（训练）
4.“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）
5.语速语调同步（人分为视觉性听觉型触觉型）
6.专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。
7.“职业形象”建立信赖感
8.“顾客见证”建立信赖
9.真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。

第四步:发掘需求
销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。
在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。
3.顾客的两种需求：直接需求隐性需求
4.成为销售高手的特质：会问
5.说不如听，听不如问，会问的是高手；如何说听问？
6.问问题三原则：简单的问题“yes”的问题二选一的问题
7.销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。
8.问问题的3大注意事项（核心中的核心重点中的重点）
9.所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。
第五步:产品介绍（价值塑造）
1.产品介绍的FABE法则？
2.产品介绍—如何“说”？说话是让人采取行动。
3.“7种”说的艺术。
4.激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”
5.“樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，点穴式介绍。
6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍的无微不至，你就是傻瓜。
7.顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。
8.销售之道：生客卖礼貌熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第六步:异议处理
1.面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？
2.处理顾客异议的原则:先处理心情，再处理事情。
3.处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问
4.处理异议的5大黄金法则？
5.处理价格异议的3大方法？
6.处理顾客异议的常见话术？
7.顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）
8.顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）
9.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。
第七步:快速成交
1.顾客想成交，会有哪些信号表现？
2.成交的关键：敢于成交。
3.成交时的注意事项？
4.成交时肢体语言的魔力？
5.成交的3个时机？
6.成交的10种方法？
7.连环销售成交法（增加每一次消费的金额）
8.成交速度要快。服务是从成交后开始的。

第八步：感动服务
1.成交不是销售的结束，而是销售的开始。
2.服务分为：售前服务和售后服务。
3.份内的服务让客户满意，分外的服务让客户感动
4.满足客户的期望让客户满意，超越客户的期望让客户感动。
5.服务客户的四个流程。
6.销售与服务的时间分配：75%时间销售，25%时间服务。
7.服务：要追求100%的客户满意度。
8.感动服务的12把小飞刀
注：
此课程凝聚了曾鹏锦老师16年销售经验的总结，及投资近20万元学习国内外销售大师精华提炼而成，课程：实战，实战，还是实战！培训上百场，无一家客户不满意，敬请*，放心的采购。

实战销售技巧提升训练

培训员工心态
一.【课程背景】
从刚刚由象牙塔里走出来的大学生到成为一名职场员工，这种角色的突然转变会让很多刚入职场的大学生感觉不适应，刚开始工作的时候，激情澎湃，兴致勃勃，但工作不久就会慢慢开始产生抱怨，工作累啊，单调乏味啊，工资低啊等等！结果造成了眼高手低，甚至开始产生跳槽的想法！ 其实这一切都源于员工的心态出了问题，从学校走向工作岗位，他们的角色和心态还没有完全转变过来，对于职场中应该具备什么样的工作心态还不太清晰，所以会导致以上情况的出现，新入职员工职业化心态塑造训练刻不容缓！
二．【培训收益】 转变员工角色，打造职业化的心态 提升员工的责任心，热爱本职工作，寻找工作的乐趣 强化新入职员工的服从执行意识，建立积极工作心态 加强团队合作，增强合作意识；让员工懂得感恩！
三．【授课风格】 激情授课+情景演练+案例分享+互动游戏+课后作业
四．【培训对象】 80、90后新入职员工 五．【
培训时间】 1-2天 （6-12小时）
*讲：角色转变
1．角色转变：你已不是象牙塔里的自己，你已经步入社会 职场！
2．改变很痛苦，不改变更痛苦！鹰之重生的故事—视频分享
3．空杯心态—多向老板  上司  同事学习！上帝赐福给谦卑的人！（空杯心态演示）
4.专家才是赢家---努力锻炼自己！力争让自己成为本职位的专家！
5. 目标决定成就！如何做好职场生涯规划？
第二讲: 积极心态
1.什么是积极心态？积极心态和消极心态对工作的影响？
2.职场做不好的原因—消极负面的心态所致！
3.“清除心中的杂草，重新种植庄稼”—植入积极心态
4.如何打造积极心态？建立积极心态的三大法宝（大互动，积极心态演练）
5.如何选择积极的环境（资产 与  负债）
6.如何建立积极的工作信念？
第三讲：为自己工作
1．工作的定位决定未来的成就，你到底在为谁而工作？
2. 塑造正确的工作定位：你是自己的老板，你在为自己而工作
3．打工心态害死人，老板心态成就人—老木匠盖房子的故事
4.老板心态与打工心态的不同行为表现和成就？（小品式表演）
5.学会解决问题，敢于解决问题，不推诿，不抱怨
6.按才受托的故事---（大互动讨论发言）！
第四讲：热爱本职
职场成功的秘诀：热爱本职工作
热爱是*的老师！
热爱才能做好---“从厕所打扫工到总经理”案例
获得晋升和提高收入的秘诀—提供物超所值的服务！
员工分三种类型：红苹果  青苹果  烂苹果，你是属于哪一类？（形象演示）
寻找薪水以外的东西，你将会获得更多！
第五讲：敢于负责
1.*员工的优良品质----敢于承担责任！（责任围坐）
2.承担责任会让你在所有同事中迅速脱颖而出
3.责任越大，成就越大！不好好工作，谁的损失*？.
4.患难见“忠诚”，谁是与公司共命运的人？(案例互动)
5．放弃责任，就等于放弃成长！承担责任是一个人成熟的标志！
6.如何做公司*有价值的员工？
第六讲：团队合作
1．为什么要合作？团队合作的意义在哪里？
2.未来个人和企业致胜的关键: “依靠团队的力量作战”（起坐游戏）
3．成功在于配合：配合公司 配合团队 配合同事
4．无坚不摧的团队来自全体成员的倾力合作，如何加强合作？
5．分享：海豚的团队协作给了我们哪些启示！
6．合作是一种境界，如何打造合作团队
7．小成功靠自己, 大成功靠团队!  ---狼的智慧(视频)
第七讲：*执行
1.摆正心态干工作—一切服从领导的安排！
2.做一个领导和同事喜欢的人，只有先蹲下来，才会跳的更高
3.执行的*要素:服从!*的服从!没有服从就没有执行!
4.做事四大原则: *服从  不找借口  主动迅速   拿到成果
5.职场成功的加速器—--做一个主动的人！什么是主动? 员工的四种类型?
6. 靠结果生存---做事对结果负责！（传递游戏）
第八讲：凡事感恩
 为什么要感恩？--“感恩”的力量
所有消极负面心态的根源:不懂得感恩!
感恩就是感恩一切，凡事感恩
如何培养员工对公司感恩的心？
感恩的伟大秘密：感恩越多 得到越多
养成感恩的习惯：常怀感恩的心 多讲感恩的话  多做感恩的事
曾鹏锦员工寄语共勉：
企业发展竞争大，不肯学习真可怕；         平时懒惰不学习，遇到困难就着急。
企业成本多又多，不“专”员工罪难脱；      工作处处是瑕疵，天天想着升工资。
老板创业不容易，作为员工要争气；          进入企业心要稳，踏踏实实深耕耘。
谦卑虚心多请教，见了同事多颜笑；          要想人生跑的快，拽着领导不懈怠。
开心喜悦工作勤，老天不负有心人；          练就一身好功夫，人生从此不吃苦！
培训员工心态