电话销售技能，话术培训公开课程

【课程收益】
?    了解电话销售前的准备工作 
?    掌握电话销售的开场白技巧 
?    通过学习了解和掌握突破前台和秘书的策略 
?    学习于客户负责人谈判的要领 
?    了解和掌握常用的成交促成法 
?    学习与客户建立长期信任关系的方法

【课程大纲】
一、电话销售的定位和心态
?    为什么做销售？为什么要做电话销售？
?    电话销售漏斗及客户跟踪曲线原理
?    四个不同时期电话销售人员的心理剖析
?    电话销售时间管理、PDCA循环、沟通层次 （案例分析）

二、电话销售的原则
?    尊重原则                          （案例分享）
?    保持电话中的基本礼仪
?    提升自身的综合素质
?    在电话中永远保持积极向上的态度
?    互动原则                         （话术训练）
?    互动技巧——同步
?    互动技巧——停顿
?    互动技巧——提问
?    人性原则                        （话术训练）
?    语言的力量
?    人性中想赢的力量
?    人性中贪婪的力量
?    人性中恐惧的力量
?    人性中希望的力量

三、电话销售的具体技巧
?    准备动作                       （“检查清单”分享）
?    环境准备
?    物品准备
?    目的准备
?    开场白                        （话术训练）
?    开场白要点
?    常见的错误开场白
?    开场白客户称呼
?    开场白个人介绍
?    十种经典的开场白
?    穿越秘书/前台的策略          （案例分享+话术训练）
?    秘书/前台经常提到的三个问题 
?    电话销售人员常常被前台拒绝的原因 
?    突破秘书/前台的十个策略实例 
?    遇到外行人士接听电话如何处理
?    切入点                       （话术训练）
?    关键理由切入
?    关键词切入
?    关键价值切入
?    产品介绍
?    独特细节展示
?    独特过程展示
?    MAN法则和FAB法则
?    羊群效应
?    客户需求挖掘
?    四级提问法挖掘客户需求
?    车轮战术挖掘客户需求
?    揣摩技术挖掘客户需求
?    客户异议处理
?    万能异议处理谋略
?    16种常见异议处理
?    与客户负责人谈判 
?    知己知彼百战不殆 
?    之前要做的准备 
?    如何塑造职业化的声音 
?    如何提问 
?    一个嘴巴，两只耳朵 
?    把话说到对方的心坎上
?    促成技巧
?    客户抛出的“绣球”
?    把“美人”抱回家
?    哭单、逼单、跪单
四、与客户建立长期信任关系的方法 
?    电话跟踪---环环相扣 
?    手机短信---男女有别 
?    电子邮件---不要成为垃圾 
?    亲笔手写信—字字含情 
?    精美卡片—被遗忘的就是最好的 
?    精致小礼品---绝不行贿 
?    超值服务---“艺高人胆大” 
?    联谊活动—团队的力量 
?    QQ/MSN在线聊天---激情+灵感