碧桂园三四线城市营销拓展模式核心解密与房地产创新营销之低成本营销高端研讨会

【课程内容】

第一天：新形势之下房地产的创新营销之低成本营销解析

1.1 新形势之下房地产营销三大难点

1.1.1 来人量少，成交量低

1.1.2 产品没特点，客户难应对

1.1.3 营销费用难控制

1.2 新形势房地产营销八大创新

1.2.1 数据营销

1.2.2 互联网营销

1.2.3 跨界营销

1.2.4 订单营销

1.2.5 服务营销

1.2.6 全民营销

1.2.7 逆向营销

1.2.8 渠道营销

1.3 房地产创新营销六大方向

1.3.1 思维创新

1.3.2 推广手段创新

1.3.3 金融创新

1.3.4 技术创新

1.3.5 人员管理创新

1.3.6 服务手法创新

案例：碧桂园、绿城全员营销；星河湾跨界营销；重庆某商业地产金融创新；

2 新形势之下房地产营销费用规划特点

2.1 房地产营销费用规划四个原则

2.1.1 项目总销售额

2.1.2 竞品费率水平

2.1.3 品牌能力

2.1.4 市场环境

2.2 房地产营销费率构成的八个模块

2.3 新形势下房地产营销费率控制三个方向

2.3.1 数据化控制

2.3.2 精准分解控制

2.3.3 趋向于零成本控制

2.4 小项目创新营销与低成本营销模式

案例：万科与碧桂园营销费用规划原则；万科某项目低成本营销；

3 房地产全方位营销创新

3.1 大数据营销

3.1.1 房地产营销数据主要来源的五个方向

3.1.2 利用数据研究编制精准客户地图

3.1.3 运用精准的客户地图低成本营销

3.2 互联网营销

3.2.1 互联网营销全方位工具：项目网站、垂直网站、微信、微博、QQ、O2O、业主论坛；

3.2.2 互联网房产众筹营销

3.2.2.1 互联网众筹模式

3.2.2.2 万科房产众筹模式

3.2.2.3 房产众筹解决的两大核心营销问题

3.2.2.4 房产众筹的法律风险与规避

3.2.3 微信营销

3.2.3.1 微信营销八大功能

3.2.3.2 微信营销六大优势

3.2.3.3 项目如何建立微信平台

3.2.3.4 建微信平台四个注意要点

3.2.3.5 六种有效快速加粉方法

3.2.3.6 四位一体维持粉量模式

3.2.3.7 五种有效转化客户的手段

3.2.3.8 如何构建微信全民经纪人平台

3.3 跨界营销

3.3.1 跨界营销意义与作用

3.3.2 普通住宅六大跨界领域与模式

3.3.3 高档住宅八大跨界领域与模式

3.3.4 商业地产跨时空的跨界模式

3.4 全民营销

3.4.1 线上全民营销模式

3.4.1.1 微信、网站、APP、合作平台

3.4.2 线下全民营销模式

3.4.2.1 公司全员、业主、会员、房地产从业人员、合作商、其它行业销售人员

3.5 逆向营销

3.5.1 逆向思维模式

3.5.2 当前逆市下四个主要问题的逆向思维营销突破

3.5.2.1 正向思维：来人、价格、费用、成交

3.5.2.2 逆向思维：兴趣、价值、规划、引导

案例：万科O2O营销、万客通全民经纪人平台、碧桂园微信全民经纪人、杭州某项目低成本微信营销

4 房地产全过程低成本营销

4.1 整合资源做低成本营销

4.1.1 整合客户资源

4.1.2 整合项目和公司资源

4.1.3 整合人力资源

4.1.4 整合信息资源

4.1.5 整合媒体资源

4.2 运用媒体创意营销

4.2.1 了解媒体认识媒体

4.2.2 如何让媒体低成本或零成本为你做广告和推广

4.2.3 创意营销：事件营销、公益营销

4.2.4 事件营销和公益营销策划

4.2.4.1 怎么借事

4.2.4.2 怎么营造公益

4.2.4.3 如何让事和公益推广

4.2.4.4 如何让媒体参与

4.2.4.5 如何让更多的人和单位参加

4.3 高额佣金不等于高成本佣金

4.3.1 佣金和奖金激励设计的技巧与原则

4.3.2 团队薪酬和考核四种设计模式

4.3.3 如何即达激励又能控制团队费用

　　案例：杭州蓝钻天成事件营销；成都某项目低成本公益营销和整合80余家媒体资源；恒大如何打造销售团队和激励。

第二天：碧桂园三四线城市营销拓展核心解密

一、凤凰涅槃，质的飞跃

1. 碧桂园发展历史

2. 营销模式的形成史.

二、三四线城市拓展的战略意义

1. 解除束缚，主动营销，创新营销的战略意义

2. 纵观各类房企现行拓展方式的对比与分析

三、三四线城市拓展核心秘诀

1拓展三部曲：电话、拜访、活动

2.拓展方式四把斧：圈层、人脉、渠道、编外经纪人

四、组织拓展核心步奏

1.制定拓展计划

针对推售货量调整拓展方向，研究推测，组织线上推广支持及现场活动收网准备

2.组建地面拓展作战部队，

责任到人，分工明确，颠覆人海战术，提高人均效能

3.制定作战地图：

行政区划分割为 村—乡镇—市各辖区

标注特殊单位，特殊人群、特殊道路

4.完善后勤保障工作

车马未动，粮草先行，提高拓展人员激情，避免因无谓的报销等降低工作效率

5.制定简单有效的绩效考核制度及竞争机制

(1)制定血腥的竞争机制，打破一团和气的状态，鼓舞士气，打造狼性团队

(2)竞争机制引入各小组之间，个人之间的竞争

(3)根据实际情况制定以周或以天为单位进行绩效考核与排名

(4)简单有效考核指标：客户到访、圈层、发展编外经纪人、派筹等指标

6.编外经纪人制度的日常管理

(1)制定编外经纪人管理机制，及时发放佣金

(2)编外经纪人挖掘需要量化指标

(3)分级管理编外经纪人

7.拓展活动包装

(1)拓展活动需制定接地气的行动名

(2)推广物料、礼品、线上媒体文字输出需步调一致，统一输出

8.大数据库管控

(1)根据每日的拓客数据、转到、转来电、转认筹等数据进行分析研究

(2)结合每日数据的分析调整拓展方法及重点区域的精准拓展

【案例分享】：

《五华碧桂园“日光盘”》分享

《十里金滩的经验与反思》

《十里银滩开盘经验分享》

《福建三明开盘工作分享》