中国式大客户销售培训

课程背景
企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。

《中国式大客户销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

本课程的适合人员:销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。
课程时间:2－3天

第一部分  企业营销成功的关键－天、地、人
1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战
 世界经济圈的形成
 WTO－与狼共舞
 变局－中国企业的市场机遇与挑战
 营销－中国企业的成功要素

2. 地－中国式，文化特质决定采购行为
 中国文化特质的独特性
 中国机构客户采购行为的独特性
 中国人的公私观念
 中国人的为人处事
 中国人的沟通习惯
 中国人的思维方式
 中国人的应变能力
 中国人对制度态度
 
3. 人－打造中国式销售专家
 销售人员的心态调整与习惯建立
 中国式销售的工作重点
 中国式销售的时间管理
 销售人员成功的五项修炼

第二部分  销售人员成功的关键－客户与销售策略
4. 闻“香”识客户
 如何发现潜在的客户
 客户背景调查
 销售的CUTE理论
  教练(Coach Buyer)
  用户(User Buyer)
  技术把关者(Technical Buyer)
  关键决策者(Economical Buyer)

5. 中国式关系销售策略与技巧
 中国机构客户采购特点
 客户关系种类
  亲近度关系
  信任度关系
  人情关系
 提升客户关系四种策略
  建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
  做关系（目的加深良好关系 ）
  拉关系（目的加满良好关系 ）
  用关系（目的运用优势关系资源 ）

第三部分  细节决定成败－销售人员的百宝箱
6. 销售流程以及销售工具的使用
 掌握销售流程，识别销售机会
 客户采购各个流程中的工具使用
 各种销售专业工具分析
 利用需求动力模型掌控销售工具的使用

7. 专业拜访礼仪
 男士职业着装技巧
 女士职业着装技巧
 化妆的技巧
 专业仪态
 站姿、坐姿、蹲姿
 上车、下车
 介绍的礼节
 握手的礼节
 交换名片的礼仪
 会客室入座的礼仪
 记程车的座位次序
 主人开车时的座位次序
 乘火车时的座位次序
 商务交往的四忌
 电话沟通的礼仪
 拜访客户的礼仪
 中餐的礼仪
 西式自助餐礼仪
 西餐注意点

8. FABE产品介绍技巧
 FABE是什么
 如何做FABE
 F-features
 A-advantages
 B-benefits
 E-evidence
 如何让FABE更有效

9. 影响力销售工具――SPIN
 SPIN是什么
 如何使用SPIN
 背景问题
 难点问题
 暗示问题
 需求－效益问题
 如何让发问产生销售机会

10. 专业演示技巧
 专业演示礼仪
 销售演示前的准备
 塑造有说服力的印象
 利用视觉方法加强客户印象
 后续跟进技巧

第四部分  临门一脚－专业谈判技巧
11. 谈判必要准备工作
 明确谈判的目标
 谈判人员的心态
 报价策略
 评估自己的谈判实力与地位
 谈判议题安排策略
 谈判人员配合策略
 谈判风格塑造

12. 突破式谈判五大步骤
 跨越心理习惯
 强制换位
 重新定义
 留有余地
 实力引导

13. 谈判让步与结束策略
 让步策略
 让步三要素
 让步底线控制
 谈判友好结束策略
 谈判以执行目标
 不要独家全赢
 买卖不成仁义在的理念