营销团队建设与管理

【课程对象】
销售总监、销售部门经理、主管、大区经理、销售主任等
 
【课程目标】
通过本课程的学习，您将获得以下收益： 

• 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则  
• 深度明确销售经理的岗位职责和技能要求
• 掌握与下属的沟通、辅导、考核、激励技巧
• 提升销售团队管理过程中的过程跟进与指导
• 树立团队文化意识，用团队文化凝聚人
• 分析销售人员不同行为风格，因人而异的管理

【课程特色】

• 案例翔实，大量实战案例讨论与分析；
• 理论严谨，国外经典管理理念讲解、示范
• 工具丰富，营销管理工具课后就能应用

 
【课程内容】
第一模块：营销经理的自我修炼
一、角色认知
1、销售人员的工作职责
2、营销经理的十种管理者角色 
3、营销经理的工作内容
应用工具：销售经理的三张表格
二、管理技能
1、销售经理常见的七个管理误区
2、销售经理团队管理的三把利剑
3、销售经理团队管理的三种境界
三、高效团队
1、高效团队的七个特征
2、打造高效营销团队
应用工具：工作计划执行的PDCA圈
案例讨论：刚刚上任的销售经理如何树立自己的威信。
 
 
第二模块：营销经理的管理技能
一、与下属的沟通技巧

• 具有同理心的沟通

同理心沟通的概念与使用原则
五种沟通反馈技巧的讲解与练习
案例分享：小胖为什么对销售经理一直不满意。

• 不同下属的行为风格与管理技巧

（1）四种下属的行为风格与管理技巧

• 强势肯定型员工
• 感觉良好型员工
• 做事小心型员工
• 拒绝排斥型员工

（2）销售团队中四种员工的最佳组合方式
案例分享：从西游团队看人物性格与唐僧的用人之道

二、如何有效地考核下属
1、个人销售业绩目标的制定
区域销售任务的合理分解
结果目标与过程目标设定
适度的弹性原则
应用工具：制定目标的Smart原则
2、KPI绩效考核
KPI 销售考核指标的设定
KPI结果的应用：晋升、调岗、淘汰

• 营销经理如何与下属进行绩效面谈

优秀的下级；一直没有明显进步的下级；过分雄心勃勃地下级；沉默内向的下级

三、如何有效地辅导下属
1、辅导下属的三种方法之一：随岗辅导
随岗辅导的六个黄金原则
随岗辅导的基本步骤
客户拜访标准流程
门店拜访基本步骤
案例讨论：如何向客户卖促销活动？
2、辅导下属的三种方法之二：销售会议
成功销售会议的5W1H原则
销售会议培训：销量分析维度、销量分析方法
应用工具：区域销售五维度分析表
3、辅导下属的三种方法之三：集中作业
集中作业的前期准备：集训前的培训演习、动员大会
集中作业期间的管控：班委会管理VS小组竞赛、团队目标VS个人业绩
集训总结与跟进：成绩通报、心得分享、后期跟进
案例分享：我是如何在集训的过程中培养和选拔新人的？
辅导下属情景练习：就你拿到的角色，你准备怎么和对方进行沟通？

四、如何有效地激励下属
1、激励的心理学原理
马斯洛的五层次需求理论
激励的双因素理论
案例分享：从霍桑实验谈激励的作用
2、销售人员激励的原则
对业务人员实施激励的时间
销售人员激励的基本原则

• 金钱以外的10种激励方法

案例分享：从个人激励转向团队激励，“四小龙”一炮走红。
 
第三模块：营销团队文化塑造
一、营销团队的发展阶段与管理要求

• 识别团队的发展阶段  2、学会情景化领导

二、营销团队文化的塑造
1、不同团队文化的对比
造梦工厂 、军队文化 、土匪文化 、学校文化 、足球文化 、家庭文化
2、打造团队文化落地行动
不断地强化企业文化精髓、行动高于一切（冰山理论）、会讲故事
案例分享：台塑集团的“精神会师”