二维码
销售潜能开发与顾问式销售
【授课对象】
门店销售工作的学员、店面服务人员、经理等
【授课方式】
讲授、互动、游戏、案例、分享、视频
【课程大纲】
上篇：销售潜能激发篇
一、冠军不是教育出来的而是训练出来的
1、认识你自己
2、相信你自己
3、求人不如求己
二、成功的销售员的定义：
1、达成目标、享受过程、为社会做贡献。
2、成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。
3、成功者具有：
① 良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次
4、希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功
5、苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。
三、顶尖高手如何做销售
1、对拒绝进入麻木状态
2、自尊和虚荣代表什么
3、活在当下
4、培养积极主动的营销心态
5、强烈的进取心+全身心的投入工作
6、全方位的运用潜意识的力量
7、销售就是立即行动
四、成为冠军销售的第一要决：下定决心。
1、 下定决心 = 切断一切退路！
2、 人只有二类人：一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。
3、 当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。
4、 要真正地下定决心，这只有你自己才知道。
五、成为销售冠军的第二要诀：拥有强烈的动机（有足够的理由）。
1、成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。
2、更强烈的动机（今年！！本月！！！）
3、动机举例：妻子开店，父母存钱，办一家企业，买更大的房子，买自己喜欢的车、衣服，带全家旅行，出版书籍
六、成为销售冠军的第三要诀：没有人生来会跳高，方法是后天学来的。
1、 人要自信，但不能自大。
2、 亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。
3、 坚持创新，使你进入竞争最少的领域。
4、 自己白纸黑字写下："我可以做得更好的10个方面"？
下篇：店面顾问式销售技巧
第一单元、顾问式销售的定义
讨论：美容门店需要什么样的营销
人的共性：趋利避害
第二单元、美容门店顾问式销售环境策划
魔手—服务：服务营销是店面的根本
1.诚信
2.专业（形象及知识）--对本身产品非常熟悉
3.了解客户
4.向结果负责
1.资料的收集：己方资料，客户资料，竞争对手资料
2.情绪的调整：情绪影响销售结果
3.让自己职业：销售礼仪必备5招
4.开场话题—让顾客产生对你的好感
演练：不同情境模拟开场，训练销售员开场技能
二、挖掘需求，深度探寻
1.建立信任是前提
1）建立信任的方法：人以群居，物以类聚。（肢体，语调，语气，世界观，好感）
2）如何提升信任：喜好，权威，肯定，认同，承诺
2.需求本质是感受痛苦和销售快乐
1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
2）需求是需要问出来的，如何提问题
3.挖掘需求并转化需求是根本
1）SPIN销售探寻需求法
2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）
4）SPIN法销售中的难点和注意点
探讨：培训企业产品的需求定位分析
三、产品演示，令人心动
1.体验营销，为服务和产品增加胜算
1）把美容产品拿出来，让客户全方位感知
2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
2.展示解决方案/产品，亮出核心价值
1）核心价值提炼—我能解决什么问题
2）展示核心价值注意事项
演示在于成交/将客户分类/有引导力的交流
3．FABE产品介绍法则
1）FABE：特征、优势、利益、证据
2）讨论：公司美容产品卖点提炼
互动：现场用FABE策略卖美容产品
四、异议处理，合情合理
1.顾客天性---拒绝
2.顾客抗拒原因分类：
价格，品质，售后服务，综合，气氛
3.专业处理反对意见的方法：
1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案
2）处理话术
五、敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交时机，要有引导力
2.成交话术修正
花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜
3.十种常见的门店逼单方法
1）假设成交 2）合同订单成交 3）幽默成交……
案例讨论：判断异议的真实性和成交的可能性
门店销售工作的学员、店面服务人员、经理等
【授课方式】
讲授、互动、游戏、案例、分享、视频
【课程大纲】
上篇：销售潜能激发篇
一、冠军不是教育出来的而是训练出来的
1、认识你自己
2、相信你自己
3、求人不如求己
二、成功的销售员的定义：
1、达成目标、享受过程、为社会做贡献。
2、成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。
3、成功者具有：
① 良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次
4、希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功
5、苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。
三、顶尖高手如何做销售
1、对拒绝进入麻木状态
2、自尊和虚荣代表什么
3、活在当下
4、培养积极主动的营销心态
5、强烈的进取心+全身心的投入工作
6、全方位的运用潜意识的力量
7、销售就是立即行动
四、成为冠军销售的第一要决：下定决心。
1、 下定决心 = 切断一切退路！
2、 人只有二类人：一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。
3、 当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。
4、 要真正地下定决心，这只有你自己才知道。
五、成为销售冠军的第二要诀：拥有强烈的动机（有足够的理由）。
1、成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。
2、更强烈的动机（今年！！本月！！！）
3、动机举例：妻子开店，父母存钱，办一家企业，买更大的房子，买自己喜欢的车、衣服，带全家旅行，出版书籍
六、成为销售冠军的第三要诀：没有人生来会跳高，方法是后天学来的。
1、 人要自信，但不能自大。
2、 亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。
3、 坚持创新，使你进入竞争最少的领域。
4、 自己白纸黑字写下："我可以做得更好的10个方面"？
下篇：店面顾问式销售技巧
第一单元、顾问式销售的定义
- 店面营销和推式营销的区别
讨论：美容门店需要什么样的营销
人的共性：趋利避害
- 顾问式销售模式30年更迭
- 顾问式销售的过程中销的是什么？
- 买卖的过程中卖的是什么？
第二单元、美容门店顾问式销售环境策划
- 连锁门店铁三角：舵手—店长：全盘处理店面销售促进
魔手—服务：服务营销是店面的根本
- 门店氛围：轻松、愉快、安全、私密，让客户感觉放松
- 美容店：一切销售基于服务的基础上
- 提升销售量的唯一三大途径（终极秘诀）
- 提高准客户数量
- 提高成交（频）率
- 提高成交额度
- 内部门店营销环境
1.诚信
2.专业（形象及知识）--对本身产品非常熟悉
3.了解客户
4.向结果负责
- 正确的销售思路：销售六大永恒不变的问句
- 经典销售问句法则：
- 洞察消费者的四个痛点---直击痛处
- 顾问销售五步法
1.资料的收集：己方资料，客户资料，竞争对手资料
2.情绪的调整：情绪影响销售结果
3.让自己职业：销售礼仪必备5招
4.开场话题—让顾客产生对你的好感
演练：不同情境模拟开场，训练销售员开场技能
二、挖掘需求，深度探寻
1.建立信任是前提
1）建立信任的方法：人以群居，物以类聚。（肢体，语调，语气，世界观，好感）
2）如何提升信任：喜好，权威，肯定，认同，承诺
2.需求本质是感受痛苦和销售快乐
1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
2）需求是需要问出来的，如何提问题
3.挖掘需求并转化需求是根本
1）SPIN销售探寻需求法
2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）
4）SPIN法销售中的难点和注意点
探讨：培训企业产品的需求定位分析
三、产品演示，令人心动
1.体验营销，为服务和产品增加胜算
1）把美容产品拿出来，让客户全方位感知
2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
2.展示解决方案/产品，亮出核心价值
1）核心价值提炼—我能解决什么问题
2）展示核心价值注意事项
演示在于成交/将客户分类/有引导力的交流
3．FABE产品介绍法则
1）FABE：特征、优势、利益、证据
2）讨论：公司美容产品卖点提炼
互动：现场用FABE策略卖美容产品
四、异议处理，合情合理
1.顾客天性---拒绝
2.顾客抗拒原因分类：
价格，品质，售后服务，综合，气氛
3.专业处理反对意见的方法：
1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案
2）处理话术
五、敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交时机，要有引导力
2.成交话术修正
花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜
3.十种常见的门店逼单方法
1）假设成交 2）合同订单成交 3）幽默成交……
案例讨论：判断异议的真实性和成交的可能性
