连云港销售谈判培训｜如何回款

课程大纲

第一讲：什么是成功的销售谈判

1、谈判的基本概念

2、销售谈判的特点

3、双赢的态度

第二讲：销售谈判准备的4个要素

1、销售谈判的立场

2、销售谈判的利益

3、销售谈判的最佳可替代方案

4、销售谈判的筹码

第三讲：谈判中的沟通技巧

1、用倾听去摸清客户底细的4种方法

2、引发客户共鸣的4种提问方法

3、用资料说服客户的3种方法

4、改善非语言沟通

第四讲：制定谈判策略

1、确定价格定位

2、制定价格目标和底线

3、制定报价和欲望终止线

4、报价策略表

第五讲：销售谈判的实战流程

第一步 开场

第二步 开价与还价

第三步 磋商

第四步 达成协议

第六讲：回款才是硬道理

1、回款――企业的“血液”

2、销售重要，回款更重要

3、不要做“多卖多亏”的销售员、

4、赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售

5、没有回款的生意不叫生意

6、管好回款，不要授客户以“柄”

第七讲:回款为什么就这么难

1、内控乏力，为回款埋下隐患

2、销售员自身不足，回款过程饱受折磨

3、赊欠随意，造成回款缺陷

4、拖欠成瘾，客户故意作祟

5、缺乏品牌感召力，回款难上加难

第八讲：未雨绸缪，“铺平”催收前的路

1、规范签约手续，不给坏账留后路

2、提升自我，才能成为“收款强人”

3、加强对应收账款的日常管理

4、做好内部控制，为回款打好基础

5、良好的售后服务是回款的无形利器

第九讲：催款前你该了解什么    

1、给债定性    

2、何为债权和债务    

3、什么是讨债代理    

4、讨债时效是什么意思    

5、讨债也可有捷径――申请支付令    

6、诉前保全，你会用吗 

第十讲：常规手段也可以轻松收款    

1、打电话催款要这样说才管用    

2、谁说催款函不能收回欠款    

3、召开会议，集中解决问题   

4、上门催讨必须讲究策略  

5、因人而异，巧用心理战术    

6、场合不同，催款手段也不一样

第十一讲：改变思路，一样的款不一样的收    

1、律师协助，轻松合法收款    

2、“行政施压”也可达到收款目的    

3、银行划账，更加高效直接    

4、巧借“东风”，使“死账”变“活账”    

5、无钱有力，以劳务代替债务

【老师介绍】黎红华

著名工业品大客户营销专家。

曾任中国农资集团湛江公司总经理，被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队

教练。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助500多家企业打造了上万名既肯干又会干的销售骨干。 

黎红华老师的擅长课程有：

《销售谈判与回款策略》、《工业品大客户营销技巧》、《工业品销售真功夫》、《销售团队建设与管理》、《顶尖销售魔鬼训练营》等

黎红华老师曾服务过的企业有：

中国南车时代新材股份、株洲南车、东风汽车、武汉船舶、中海船务湛江公司、武汉烽火科技集团、安徽昊源化工集团、中南钢构集团、深圳英威腾电气股份有限公司、浙江万马电缆股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超电缆股份有限公司、重庆智翔铺道有限公司、重庆金山科技集团、贵州蓝图工程材料有限公司、合广测控、佛山华兴玻璃、杭州华数集团、广东鸿泰昌油料、佛山三湘液压、桂林福达集团、蓝月亮、广州市白云化工、喜威燃气、湛江鸿泰昌油料、湛江国联饲料、红狮集团、韩国晓星集团、石化集团维尼纶厂、济南中石油、威凯房地产、家家顺房产、世联地产、广东银地建设集团、绵阳时代房地产、绵阳安康房地产、成都置信房地产、鼎深房地产、泰康房地产、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、圣像地板、赛洛家居、福建安踏、七匹狼、劲霸男装、雷迪波尔、堡尼服饰、必利服饰、密丝罗妮、花花公子、红蜻蜓、鳄鱼、老爷车、蓝带啤酒、金威啤酒、中国移动广东公司湛江分公司、中国联通、武汉电信、湖南尔康药业、天马大药房连锁企业、江西中烟、江苏盛虹股份有限公司、天丰集团、杭州万事利丝绸文化股份有限公司、吉之岛永旺集团、宁波万尚进出口有限公司、晋城市铁路煤炭销售有限公司、路易投资、大汉物流、珠江电力等