销售沙盘模拟公开课程培训班

课程对象：本课程适合希望全面提升B2B销售技巧的职业人士，比如销售经理/主管、项目经理/主管、专业销售人士等

课程收获
1、把握自身的销售能力特点
2、学习诊断客户需求，挖掘客户决策动力
3、学会引领客户的决策标准
4、了解把控投标的关键事件

课程概要
在实战模拟中快速掌握销售秘籍！
销售一词每天不绝于耳地被滥用，而事实上谁可以理直气壮地说自己精通于销售？为了提升销售技巧，销售精英们通过各式各样的沟通、渠道等培训项目提升自己的专业度，却气愤地发现毫无用处。教育的本质告诉我们，知识只是一个引子，是引发你您内部沉睡能力的钥匙。所以，把知识用在实际才能体现出其钥匙的价值。然而，对于如何开启钥匙的功能困扰了不少销售人员——
?    有新的培训形式增加知识的消化率？
?    能确保知识可以全部在实践中运用？
?    能以较少的培训量来达到销售业绩提升？
针对以上问题，我们特邀培训讲师，与我们一同分享《Game master-洗牌高手 解决方案式销售沙盘模拟》的精彩课程，洗牌高手是一款被灌注全新培训方法的销售实战沙盘模拟：每位参与者都全程高度参与；参与者在跌宕起伏的竞争中学习竞争；将娱乐元素完美地结合于实战销售理论；在实战模拟中掌握一套实用的销售工具。

课程大纲
第一阶段：销售策略与准备
学习目标：
1、融入销售竞争状态
2、学会如何确认自己所处的竞争态势和自身的竞争优势
3、了解自己的销售能力特点

9:00-11:40
步骤
1、课程介绍
2、销售竞争的背景介绍
3、小组资料分析讨论与呈现：我们的竞争宣言
4、点评、讲解与工具使用：竞争优势定位：客户需求“我方优势”对手劣势
5、小组作业：确定竞争优势与切入点
6、销售人员提问能力优势识别：你是哪类的销售？
7、小组成员相互识别能力优势
8、创立竞争团队：我们处于怎样的销售态势中与我们的获胜关键

要点
1、学习和掌握如何确认销售竞争的优势；
2、识别自身销售优势
3、进入游戏背景和竞争角色

工具与方法
1、竞争优势分析工具
2、销售人员特点识别器

11:40-12:00    
换脑游戏与分享时刻

第二阶段：摸牌 — 了解客户的组织需求
学习目标
1、学习如何提出正确的问题，来探寻到客户的组织需求
2、学习如何诊断组织需求，来确认客户真正的组织需求
3、从而从销售一开始就将销售之箭准确地瞄准客户组织需求的靶心

13:00-15:30
步骤
1、游戏规则介绍
2、游戏开始：针对客户方4位采购者，分别开始出牌提问，获取答题牌，以便为最后的投标获取更多砝码。
3、小组总结：提问了解客户组织需求有哪些关键要素？
4、讲师总结：了解组织需求的关键要素
5、复盘训练：看哪个组能快速而正确地分类客户组织需求提问牌
6、讲解：如何使用组织需求分析工具表
7、小组作业：根据所获得的信息填写组织需求分析表
8、结果呈现：客户为什么需要上这个项目？
9、总结：客户的组织需求对销售意味什么？

要点
1、从游戏中摸索出探寻客户组织需求的规律
2、学会使用组织需求诊断工具
3、通过反复训练深刻记忆提问客户组织需求的关键要素。

工具与方法
1、游戏工具：
（1）游戏板
（2）投标砝码
（3）提问牌
（4）答题牌
2、销售工具：
（1）组织需求诊断表
（2）组织需求

第三阶段：摸牌—了解采购者的个人动力
学习目标
1、学习如何提出正确的问题，来探寻到采购决策者的个人动力
2、学习如何诊断个人动力，来确认说服采购决策者的切入点
3、从而在销售中做到将客户的组织需求与采购者的个人动力紧密相连

15:45-17:00
步骤
1、游戏继续：针对客户方4位采购者，分别开始出牌提问，获取答题牌，以便为最后的投标获取更多的砝码。
2、小组总结：提问了解采购决策者的个人动力有哪些关键要素？
3、培训总结：了解采购决策者个人动力的关键要素

要点
1、从游戏中摸索出探寻客户组织需求的规律
2、学会使用采购决策人个人动力分析工具来
3、学会分析采购决策者之间的互动关系。

工具与方法
1、游戏工具：
（1）游戏板
（2）投标砝码
（3）提问牌
答题牌
2、销售工具：
（1）组织需求诊断表
（2）组织需求

9:00-10:00
4、复盘训练：看哪个组能快速而正确地分类采购决策者个人动力提问牌
5、讲解：如何使用客户个人动力分析工具表
6、小组作业：根据所获得的信息填写客户个人动力分析表
7、结果呈现：如何根据采购者不同的个人企图心和驱动力来进行销售？
8、采购决策者的个人需求对销售意味什么？

第四阶段：洗牌 — 引领客户的决策标准
学习目标
1、学习如何用客观的方法来确认客户的采购标准
2、学会如何引领客户的决策标准向我方优势倾斜
3、学会如何改变客户的原有采购决策标准

10:15-12:00
步骤
1、小组对客户的采购项目做硬件投标
2、废标总结：了解与引领客户的决策标准对最后的成功至关重要
3、小组总结：提问了解采购标准的关键要素是什么？
4、培训总结：了解采购标准的关键要素。
5、讲解：
a)客户要求≠客户需求。
b)客户需求=采购目的*我方优势*竞方劣势。
6、游戏继续：筛选正确的洗牌话术
7、游戏讲评：影响客户的采购标准向我方倾斜的三大要素。

要点
1、了解客户的采购标准是精准取胜的关键
2、学习如何了解客户采购标准的客观方法
3、学习如何将客户要求转变成我方能够满足的需求的方法

工具与方法
1、跟进客户采购标准的关键步骤与要素
2、引领客户改变采购标准的话术标准
3、区别客户要求与需求的方法

第五阶段：出牌 — 投标决胜
13:00-15:00
步骤
1、游戏继续：在讲师的指导下进行最后投标。
2、投标结果点评
投标总结：投标成功的三个关键步骤：摸清客户需求-引领客户需求-押中客户需求

要点
1、了解最终的胜负是销售各个环节成功的积累。而不是盲目下赌的成功
2、了解在投标的关键时刻必须关注的方面

工具与方法
1、投标需要关注的方法
2、投标游戏工具

第六阶段：销售工具使用与学习总结
5:15-17:00
步骤
1、小组分享：实战沙盘模拟的学习收获
2、小组练习：使用销售工具来分析实战销售案例：
（1）你认为你还需要了解哪些信息
（2）你用销售工具的分析方法得出怎样的结论？
（3）你将如何制定你的销售策略？
3、讲师总结：客户要求转变成我方可以实现的销售方案的关键要素

要点
1、整理所需方法
2、再次练习用销售工具3、分析实战销售案例
在大家的分享和帮助下得到实战销售策略的帮助。

工具与方法
1、销售工具表格
2、销售分析方法