销售精英2天强化训练营（东莞）

【课程概述】世界上门槛最低的职业是销售职业；世界上难度最大的职业是销售职业---销售人员的素质与与能力高低决定了中小企业的生存、竞争能力的高低：

? 如何成功构建信息平台是销售成功的第一步；

? 如何成功发现客户具体需求是销售成功的第二步；

? 如何将客户的需求转换为实际的购买力是成功第三步；

? 如何维护客户，培养客户的忠诚度是销售成功的第四步；

本课程将通过大量的事实案例来阐述和讲解这些销售步骤，介绍一些实际销售实战中的经验方法，为企业销售人员的个人销售技能和职业发展铺路搭桥。

【课程对象】 企业销售人员

【课程目标】 通过对销售基本原理的讲解，以及对人性的初步定位，为企业销售团队能力拓宽思路；通过对销售方法和手段的解剖，让企业销售人员的实战技能大力提升。

【课程方式】 演讲互动、案例解剖，实战讨论

【课程大纲】

一. 业务中的20/80法则

1. 什么是20/80法则

2. 如何认识20/80法则

3. 如何有效应用20/80法则

二. 公司优势及产品卖点分析（互动）

1．公司行业地位分析

2．公司的业务响应速度和执行力

3．公司业绩

4．公司承诺与信誉

5．产品质量保证及售后服务

6．产品差异分析与卖点确立

三. 市场开发与老客户维护

1．目标市场的确立与细分

2．市场开发策略与方法

3．市场信息搜集与管理

4．电话业务的有效应用

5．如何提高老客户的忠诚度

6．案例分析

四. 购买角色的识别与分析

1．购买接洽人

2．购买影响人

3．购买决定人

4．购买接洽人/影响人/决定人关系分析

5．如何有效利用接洽人为业务提供必须的信息

6. 如何通过购买影响人影响决定人

7．如何取得决定人的认可与支持

8. 案例分析

五. 竞争对手分析（互动）

1．竞争对手公司背景

2．竞争对手产品特点

3．竞争对手报价

4．竞争对手和买方的关系

5．竞争对手弱点

6．案例分析

六.业务员沟通技巧和方法

1．沟通的心态

2．沟通前的准备

3．沟通过程中如何把握对方的购买心理

4．如何化被动为主动

5．首次拜访如何沟通

6. 如何与接洽人/影响人/决定人进行沟通

7. 沟通的二八原则

8. 业务员沟通技巧和方法

9．案例分析

10.现场沟通演练与点评

七. 报价技巧和方法

1．随口报价和盲目报价是业务之大忌

2．报价前必须翻开的几张底牌

3．如何进行价格谈判

4．调整价格的时机和方法

5．案例分析

6．业务员报价问题现场剖析

八. 优秀业务员必备的素质和心态

1．良好的心理素质和进去的职业精神

2．承受压力和迎接困难的心理准备

3．乐观积极的人生态度

4．推销产品不如推销自己

九.货款回收管理

1．催款前的准备工作

2．催款时机的选择

3．催款方案的设定：里应外合

4．催款技巧与方法+案例分析

5．货款回收技巧和方法

6．拖欠货款客户应对方案+案例分析

【培训时间】2016/9/29—30

【培训地点】东莞市万江区大莲塘社区教育路莲福楼三楼