高效成交顾问式销售技能提升

【课程背景】

您是否面临如下四大“棘手”难题：

1、成交迟缓——提供了大量的免费服务，但客户却还是一再的拖延成交或者干脆拒绝。

2、低价竞争——客户总是压价、压价、再压价，对产品的价值视而不见。

3、需求难握——总是抓不住客户的深层次需求，无法与客户成为伙伴。

4、技能低下——高手一将难求，新手又成长缓慢。

【培训收益】

您在课程中的六大收获：

?洞悉客户心理，将成交达成率提高50%以上。

?走出价格泥潭，卖出你真正的价值，让竞争对手自然出局。

?定位客户价值，准确判定“有效客户”和“优质客户”，把精力花在该花的地方。

?把握主动权，告别“低人一等”的感受，让销售过程专业而优雅、平等而自然。

?卖并快乐着，提升销售过程中客户的愉悦度，让客户成为你的销售大员。

?简单而易行，运用简明的 “顾问式销售原则”和高效的“流程和系统”。

《Consultng Selling System 顾问式销售》简介：

1、顾问式销售体系不仅是一个销售培训，同时也是一套方法论。以销售流程为基础，综合集成心理学和行为学、根据客户的实际情况量身定制改进方案。

2、在当今社会，产品趋于同质化，需要通过不同的方式去打造专业销售能力，同时，将产品或者解决方案转化成客户可能碰到的问题，从而更体现真正做到以客户为中心的顾问式销售。

3、顾问式销售体系的目标是帮助销售人员在销售机会来临的时候，识别潜在客户业务的“痛”，然后结合对客户的了解和对自身能力的了解，引导买家分析问题、得出结论，协助他们自己找到解决办法。

【培训大纲】

顾问式销售的一句话概括：帮助客户解决问题，而不是推销自己的产品！

单元一：销售人员的“挑战”　帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战。

了解销售人员的销售和销售管理的角色划分

了解销售人员在销售和销售管理中所面临的挑战

学习“挑战”的影响

分析“挑战”背后的原因

单元二：系统销售的力量　理解客户的购买心理，他们对销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。 在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。

传统的卖方流程及弊端

买方应对传统销售的策略

买家-卖家之间的周旋和博弈

重新审视：销售挑战背后的原因

顾问式销售体系总览

案例讨论：公司实例--传统的销售方式

单元三：销售人员的定位

自我角色定位，明确成功的“天时”，“地利”和“人和”

客户的清晰识别定位

销售人员岗位模型

单元四：建立信任　学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。

客户心理分析

Kano曲线模型——全面了解客户的需求分类

峰终理论——如何把控在服务和交流过程中，客户的最佳体验点

案例分享讨论

心理学原则在沟通中的运用

OK—Not OK 的原则——如何在销售活动中时刻保持客户的良好感觉

VAK 多感官沟通法——了解客户感知这个社会的习惯

镜像匹配原则——客户的最喜欢的人是谁？

情景练习：互动沟通的模式练习

沟通饼状图

高效互动式沟通

本单元对应的 顾问式销售 原则

单元五：事先约定　学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”，管理客户的预期，事先解除“成交隐患”。

事先约定的价值

事先约定的形式

事先约定的运用场景

事先约定的 5 要素

练习---构建属于你的事先约定脚本

本单元对应的 顾问式销售 原则

单元六：提问策略　通过学习提问策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。

TA-交互心理学：保持客户购买时的冲动

反向提问策略：用问题来回答问题去挖掘客户最深层次关心的内容

怀柔话术

心理学原则应用：是强者掌控还是弱者掌控？

钟摆理论

消极反向提问

弱者 vs 强者

研讨：仅仅有 SPIN 提问策略够吗？

练习

本单元对应的 顾问式销售 原则

单元七：挖掘客户的痛　所谓“无痛，无销售”，学习通过挖掘客户的痛，将其从理性层面引导至感性层面， 从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”。

研讨“痛”和“需求”的不同

“痛”的三要素

“痛的漏斗”

情景练习 1

第三方故事策略及运用

客户的痛及卖方优势的巧妙结合

情景练习 2

本单元对应的 顾问式销售 原则

单元八：了解客户的预算　通过各种技巧和方法，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案。

“钱”背后的深层问题

顾问式销售 挖掘预算的方法

猴爪理论

本单元对应的 顾问式销售 原则

单元九：决策流程　帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素，避免销售过程中的“意 外”。

明晰客户决策流程要素

WHO

WHAT

WHERe

WHEN

WHY

HOW

明晰客户决策流程的方法

决策地图

见到最终决策人的策略

练习

本单元对应的 顾问式销售 原则

单元十：方案及展示　针对客户的痛，预算及决策流程做针对性的方案展示。

方案及展示的 4 要素

方案及展示的结构及流程

终极约定

本单元对应的 顾问式销售 原则

单元十一：防止反悔　防止客户反悔，确保订单落实，杜绝“煮熟的鸭子”飞走的情况。

防止反悔 3 要素

防止竞争敌手的反击

本单元对应的 顾问式销售 原则