上海,高效的销售渠道管理
【课程收益】
如何有效地选择分销商?如何建立一种真正的伙伴关系?如何有效地处理渠道之间的冲突?这些问题一直困扰着我们。本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的,参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法,从而掌握分销渠道的设计与构建方法,学会对渠道实施有效管理的方法和技巧,迅速掌握建设和管理营销渠道的方法和技巧,有效地推动渠道管理工作,让经销商真正成为我们企业的左膀右臂!
【课程大纲】
1. 分销渠道的定义及特点
? 分销渠道的定义
? 分销渠道的职能
? 了解厂商与渠道商的经营差异
2.影响渠道选择的因素
? 影响渠道选择的六大因素
? 商品因素
? 市场因素
? 竞争者
? 制造商
? 环境因素
? 寻求合适的渠道
? 渠道成员选择的程序和方法
? 渠道成员选择的误区
3.经销商管理
? 建立共同的绩效期望
? 厂商的商业计划与区域经销商的业务计划
? 销售的指标(过程)化管理
? 监控日常运营
? 经销商会议
? 与经销商内部各层面沟通
? 建立与经销商管理层的顾问方式
? 经销商激励
4.分销渠道中的冲突与解决方案
? 渠道成员信用额度和应收款的控制
? 渠道窜货的预防和解决方法
? 经销商的终止及更换程序
5.企业营销渠道的新变革
? 渠道变革的趋势
? 应对渠道变革的举措
? 重新制定渠道策略,完善渠道管理
? 建立有效的客户关系管理系统
? 建立自己专有的销售渠道和网络