专业销售管理与辅导

(一) 破冰、课程概述：

? 销售经理与销售人员的职责不同点

? 影响销售业绩的因素有哪些

(二) 销售经理人的管理功能

? 建立使命与远景

? 确定、分解目标管理与指导属下执行

? 工作反馈与沟通

? 员工的奖励与激励

? 培训与对员工成长的支援

(三) 销售经理的职责和任务

? 从销售人员到销售经理：角色转变意味着什么

? 销售管理与领导：功能与区别

? 销售经理工作：如何取得今天的业绩又保障明天的业绩

(四) 影响销售业绩的因素分析

? 定期分析和检查影响业绩的主要因素

? 建立对销售人员的长处与不足的衡量标准

? 掌握评估销售人员的工具

? 介绍将业绩、行为与能力相联系的销售管理方程式——RAC

? 介绍目标管理的概念以及达成的过程

(五) 与销售人员面谈的技巧

? 评估销售人员的方法

? 面谈前的准备要点

? 回顾销售人员的表现

? 探讨存在的问题、

? 获得实现目标的承诺

? 对未来进展和业绩的计划及跟进

? 角色演习与顾问辅导

(六) 辅导销售人员的技巧

? 有效辅导者的特征

? 有效辅导的六大步骤

? 指明将出现的挑战和期望的结果

? 设想各种可能的方法

? 制定计划

? 建立评估标准

? 为行动提供方便

? 贯彻执行

(七) 联合拜访操作技巧

? 联合拜访的目的合和意义

? 联合拜访前的准备

? 联合拜访中指导技巧的运用

? 联合拜访后的分析

? 怎样指导不同风格和能力的销售人员

? 建立对销售人员技巧应用的评估工具

(八) 销售人员的时间管理

? 时间管理概述

? 第一代时间管理

? 第二代时间管理

? 第三代时间管理

? 第四代时间管理

? 根据制定销售指标制定计划

? 分析销售人员时间管理的障碍

? 根据紧急和重要性原则来安排时间

? 制定合理的流程、运用有效的工具帮助销售人员有效利用时间

? 20/80法则及其运用

(九) 培训总结、答疑