专业销售谈判技巧

背景

进入销售后期，谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了获得最佳的价格和条件，客户往往不只与一家供应商进行谈判。在压力下，销售团队不得不与客户签订城下之盟，接受不合理的条件，侵蚀公司正常的销售利润。因此销售人员需要掌握谈判技巧才可以取胜谈判桌，守住公司最基本的销售收入和盈利。

课程提纲

? 案例：使用定制谈判案例，模拟谈判，总结谈判的基本步骤。
? 谈判目标和分工
? 销售谈判中的角色和分工
? 确定报价、谈判底线确定谈判目标
? 设置谈判防线
? 立场和利益
? 案例：分橘子的故事
? 确认谈判内容
? 发现谈判筹码
? 妥协和交换
? 让步和探寻对方底线
? 规划让步空间
? 探寻对方底线
? 根据对方态度强硬程度调整
? 确定让步弹性
? 避免暴露自己底线
? 脱离谈判桌
? 脱离谈判桌的目的
? 创造脱离谈判桌的方法
? 达成协议
? 良好谈判习惯
? 记录与巩固谈判成果

交互式的学习方法：采用定制化的案例，讲授、分组讨论和、角色扮演三种形式确保学员将谈判知识转化为技能习惯。