以绩效为导向的营销管理能力提升

以绩效为导向的营销管理能力提升

以绩效为导向的营销管理能力提升
张锡民 教授

引子案例1：破解中国企业10大管理难题？
现场提问：你对十大难题的前三位问题怎么看？
子案例2：营销部王经理面对小高对绩效方案的不满怎么办？
感悟营销团队绩效文化与绩效方案的难度

第一章.营销团队及人员的绩效管理
一.年度计划下的目标分解管理（营销目标的来源）
1.目标体系的制定
2.各层目标的制定
3.部门内目标分解方法
第一步：主管向下属说明团体和自身的工作目标及行动计划
第二步：上级/下属草拟下属的工作目标
第三步：主管与下属一起讨论工作目标
第四步：明确目标考核标准
第五步：确定工作目标协议
例子：降低费用6%的目标体系图
二.营销目标执行的有效监控
常用过程监控方法
范例：目标追踪单
范例：目标执行困难报告单
三.营销人员的绩效考评
1.营销业绩考核的作用
2.对营销员业绩评价的范围
1）、衡度营销结果的指标
2）、衡度客户资源的占有和发展的指标
3）、衡度营销员保持企业未来经营的能力的指标
4）、衡度营销伦理的指标
3.营销员绩效评价体系设计的原则
4.营销人员关键业绩指标体系表
案例分析：开篇引子案例2的解答
四.营销人员以绩效为导向的薪酬激励
1.薪酬激励方案的一般组成
2.可变化的具体方案
1).纯佣金制
2).纯薪金制
3).基本制
4).底薪加奖金制
5).底薪加佣金加奖金制
6).瓜分制
7).浮动定额制
8).同期比制
9).落后处罚制度
10).排序报酬法
11).谈判制

第二章.营销团队及人员的时间效率管理
一．时间管理理论介绍及导引分析
1.时间管理的原因
2.时间管理的核心
3.时间管理原则
工作价值矩阵
二．企业营销团队有效时间管理的方法
1.营销人员的时效观
2.营销人员个人的时间管理
3.有效营销会议管理
4.时间分配管理
三．营销经理时间管理的大型案例研讨
案例：营销部王经理的时间管理

第三章.营销经理的领导力提升与团队建设
一.营销经理的领导力提升
1、理解有效领导的构成要素
2、懂得领导效能的支柱
3、正确运用领导权力
案例讨论：冯经理做企业领导的故事
4、遵从现代企业领导的本质
权力是领导的基本特征
责任是领导的真正象征
服务是领导的实质内涵
二.营销团队解决问题的方法
头脑风暴案例：如何提高营销业绩？
头脑风暴练习：人生面对的主要风险是什么？
三.在团队精神方面，营销经理应具备的沟通标准
案例：小孩与尼姑沟通的故事
游戏：闭眼撕纸
四.有团队精神的营销团队应具备哪些特征？
五.营销团队精神案例研讨
案例1：某保险公司提升和壮大公司营业规模
案例2：某知名集团公司的领导与文化
案例3：某寿险公司营销员丢单
结束语：桑塔纳和奔驰