价值致胜销售

【课程收益】
? 建立准确、高产出的销售管道
1. 持续增长的销售漏斗
2. 预见差距以便提前行动
3. 准确判断销售机会状态
? 帮助销售人员成功销售
1. 识别销售技巧问题
2. 识别销售机会问题
3. 有针对性地辅导
? 销售管理者自我发展
1. 管理例外行为
2. 降低沟通成本

【课程目标】
1. 与销售代表建立相互信赖和尊重的气氛
2. 观察和评估销售代表业务拜访的表现
3. 计划和主持有条理的、舒适的、双向的且针对棘手问题的辅导对话，并得到销售代表对改进业绩行动计划的认可
4. 在销售代表实施其行动计划出现问题时，运用相关的技巧
5. 建立和实施每一位销售代表的成长计划
6. 积极地在销售队伍中启动辅导过程

【课程大纲】
第一单元 改变行为模式
1. 引子：建立团队
2. 卓越的销售管理
3. 销售经理的角色
4. 辅导的挑战
5. 销售经理的挑战 提高业务代表业绩的方法
6. 辅导 指令式辅导 合作式辅导

第二单元 评估销售拜访表现
1. 客观评估销售代表是销售辅导的基础
2. 销售辅导
3. 客户知识
4. 产品知识
5. 销售技巧和过程
6. 运用辅导主题表，建立评估销售代表的依据

第三单元 观察销售拜访表现
1. 业务拜访种类
2. 联合拜访 促进销售
3. 辅导拜访 协助销售代表成长
4. 观察式拜访
5. 支援式拜访

第四单元 辅导对话 诊断
1. 说明辅导对话的讨论主题
2. 讨论情况：
3. 寻问以了解销售代表的观点（详情、原因）
4. 表达你的观点（详情、原因） 并请对方回应

第五单元 辅导对话 行动计划
1. 准备讨论行动计划
2. 讨论计划
3. 寻问以了解销售代表的观点（详情、原因）
4. 对同意的步骤要求或做出总结，并确定意见一致。

第六单元 处理意见分歧
1. 处理意见分歧
2. 使用激发思考的问题 推测和对比寻问
3. 其他方法 休息一下；散散步；改期讨论，重新开始
4. 可以运用你的权力

第七单元 辅导过程管理
1. 建立销售代表长期发展的目标
2. 建立通过辅导帮助销售代表长期、持续和稳定发展的辅导计划
3. 掌握辅导过程管理的方法

第八单元 回顾与小结
1. 你的收获和对你有帮助的方面
2. 行动计划

北京工业大学特聘讲师、《销售与管理市场》、《中外管理》特约撰稿人，清华大学职业教育辅导顾问。
从事销售管理工作10年，先后在李宁体育、Accenture中国、Sales Performance International解决方案销售公司、担任销售经理、学习发展咨询顾问、销售咨询顾问等职务。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

【个人译作】
《新解决方案销售》，2013年出版
《解决方案销售实施手册》，2013年出版
《新销售》 2014年出版
《协同销售》 2014年出版