商务双赢谈判（二天）

提升学员的谈判知识与技巧,协助企业打通销售渠道；掌握谈判技巧,避免走入谈判不利的陷阱

第一讲：道篇-谈判的基本认知
一、谈判的基本认知
1、谈判的基本定义
何谓谈判
◇当你想要别人的东西谈判就会发生
发生谈判的条件
◇两人发生僵局
◇一己之力无法解決
◇可行可欲
◇成本低廉
2、审视谈判的局
澄清谈判的议题
排定议题的顺序
洞悉全力的关系
二、谈判对手的分析
1、洞悉谈判对手的冷读术
肢体语言看出对手心理
2、从行为心理学了解谈判对手
从面相了解谈判对手
三、谈判的筹码
1、什么是筹码
筹码的定义
建立互信
发生需求
迎合需求
2、常见的筹码
十种常见的筹码
3、不给也是一种筹码
剥夺
伤害
使得不到
4、如何增加自己的筹码
议题挂钩
结盟
既成事实
公正仲裁
四、谈判让步的艺术
让步的时机
让步的最大价值
让步的技巧
五、谈判的前置作业
1、谈判的资料收集
资料收集的方向
收集完毕的判断
2、谈判的人员配置
3、谈判的议程排列
4、谈判的地点座位

第二讲：术篇-谈判的表达技巧
一、谈判说服技巧
说话的艺术
说服的技巧
说服能力演练
二、谈判倾听绝技
话多的负面影响
倾听的必要条件
倾听的常用技巧
倾听能力练习
三、谈判高手提问
问题的基本架构
提问的目的
提问的技巧
研讨：提问案例

第三讲：法篇-谈判的策略运用
一、谈判常用策略
1、谈判开场策略
如何掌握谈判的主动权
控制谈判速度
拉高谈判高度
避实击虚
攻其不备
2、谈判中场策略
如何营造谈判情境
如何做战略布局
如何敢向对手说不
如何把球丢给对方
3、谈判收尾策略
让对手敢输给我们
谈判收尾的时机
让步不会成为惯例
二、谈判常用战术
1、谈判常用的战术
红白脸
最后战术
略施小惠
替代方案
数字游戏
吹毛求疵
三、谈判实战演练
快熟演练or难搞的董事会