大客户销售的策略和技巧

1、提升销售人员面对大客户的信心与状态
2、用系统的角度分析和深度了解大客户
3、清楚面对大客户众多人员的不同地位和作用
4、寻找撬动大地球的小杠杆
5、内置清晰的大客户销售进程地图
6、拥有与他人沟通快速达成共识的方法
7、学习化解他人拒绝的语言模式
8、觉察到影响实际销售结果的深层心理原因
9、掌握成交一刻的重要事项及之后的销售须知

一、销售人员的信心
1) 大客户销售的真实价值与意义
练习：销售轮圈
2) 销售人员的自我激励策略
3) 销售人员越挫越勇的内在信念
练习：清除限制性信念

二、认识大客户
1) 大客户的需求特点及潜力分析
2) 大客户采购决策中的角色与相互相互影响关系
3) 分析大客户的真实购买动机及决定购买的关键要素
4) 案例分析
练习：成功案例的经验
三、大客户销售流程
1) 找到销售与大客户的连接方式
2) 清晰大客户采购需求模式
3) 设计大客户开发的销售流程
4) 确定销售进程中的关键点
5) 提前多角度预测多种可能性
练习：新客户

四、针对大客户的销售技巧
1) 学习亲和感的快速建立技巧
- 情绪的同步
- 共识的同步
- 姿势的同步
练习：同步陌生人
2) 检视亲和感
- THEMAN标准
- 应对方法
3) 找出客户需求
- 提问题的艺术
- 权威取向的购买模式
- 不配合/配合取向模式
- 避免问题／目标本位取向模式
- 顺序／随机取向模式
- 成本/方便取向模式
- 信任取向模式
练习：发现需要

4) 确定客户决策标准
- 标准取向表

5) 订立共同目标
- 检查客户认同

6) 提出行动计划
- 提示好的结果
- 二选一语言模式
- 副词和形容词的影响力
- 比喻及故事的运用
- 促成共识
练习：语言的魔力
7) 接纳反对意见
- 承认、同意或道歉的三种方式
- 先跟后带
练习：拨乱反正

8) 成交一刻
- 什么是恰当的态度
- 面对沉默
- 别高兴得太早
- 描绘美景

9) 客户的后期追踪
- 跟进第一次交货
- 发现更多的生意
- 外来的介绍
- 最后的叮咛

10) 客户的粘度
- 销售之外的人际关系
- 关系深度粘度的持续

11) 情景剧：我的大客户

五、提升销售人员AQ（逆境商数）
1) 面对挫折的AQ
- 何为逆境商数
- 逆境应对的高效策略
- 逆境的幻象
- 当下的力量

2) 持续的自我激励能力
- 负面情绪的真相
- 拥抱无常的情绪
- EQ高手的好方法
- 成长的快乐

张群星老师 Johnson
北大纵横商学院 特聘讲师
中欧工商管理学院 MBA
国家认证企业培训师
高级心理学培训师
NLP高级导师
NLP专业企业教练
美国ACHE临床催眠学会专业催眠治疗师
上海中医药大学学士

【职业背景】
张群星先生拥有大型企业和上市公司十五年管理运作经验，六年企业培训授课经验。曾先后担任加拿大上市公司中国区营销总监职务，在职期间三年内市场占有率从零做到行业前三；之前还曾任职香港贸易公司中国首席代表。二十年的工作经验中既深谙外资企业运作流程也熟悉民营企业的生存现状。在丰富的管理理论和实战经验基础上潜心研究西方心理学、NLP神经语言程序学、教练技术、管理学、组织行为学、领导力、催眠学、组织系统排列等学问。打破传统培训的瓶颈，最早提出心理学在企业管理中的运用，针对企业管理的根本——人的问题，研发出多门提升领导者与员工素养和效能的内训课程，涵盖领导力、沟通、心态、情绪管理、团队建设、激励、销售等领域。
张群星先生的课程得到了企业的一致好评，学员从无奈接受培训到庆幸参与张群星先生课程，课程中学员从被动接收到主动参与，收获到可以在课后运用的工具和方法，超乎想象的是能够给到学员以生命的高度看待工作，不少学员感叹张群星先生的课程超乎自己的意料，透过管理课程改变生命品质，所以评估分数高达90%以上；
张群星先生目前还是最受欢迎的华人NLP应用培训师之一，在跟随众多国际大师和华人导师的学习后，结合中国当前社会和企业环境，及各地人群，更加针对性和实效性的帮助企业提升企业绩效及人的能力和组织效率，并应邀到新加坡等国家授课。

【授课风格】
张群星先生的课程氛围轻松愉快，强调在快乐中学习，并发挥自身幽默风趣的特质，结合丰富的职场经验，控场自然，讲解清晰，分享真诚，活动有趣、练习实效，氛围凝聚，受到愈来愈多培训机构及终端客户的欢迎。更吸引人的是他善于运用多种手法如心理剧和戏剧元素于课程中，形象直观，令人轻松领悟。

【课程特色】
大量的有趣互动、演练、示范、反馈、角色扮演，让学习有效又有趣。

【培训课程】：
《沟通系列》：《NLP沟通力》《身心语的秘密》《语言的知会》 等；
《动力系列》：《工作的动力》、《为工作加油》、《2013从心起航》《快乐工作，精彩生活》等；
《EQ系列》：《EQ的智慧》、《情绪管理》、《越压越有力》等；
《领导力系列》：《高效能人士的七个习惯》、《教练式管理》、《EQ领导力》《心理学在管理中的运用》等；
《销售系列》：《九型人格与销售》、《用心销售》、《卓越销售状态》、《洞悉微表情的销售高手》等；
《工作坊系列》：《公众演讲技巧工作坊》、《管理者减压工作坊》等。