大客户销售致胜攻略

1、掌握大客户销售的管控方法
2、掌握大客户销售的方法技巧
3、能有效控单提高成交率
4、提高销售人员执行力

无

道：营销之道

一、工业品营销之道——“价值理论”
? 工业品营销认知12345
? 1个核心宗旨2个重点事项3个实质词汇4个关键职能5个差异特征
? 客户主张价值理论
? 客户价值主张通用公示
? 对应的营销模式
? 工业品营销的信任法则
讨论：灰色营销PK信任营销
法：精细化管控

二、大客户销售管控 —“天龙八部”
? 天龙八部
? 第一部：项目立项
? 第二部：深度接触
? 第三部：方案设计
? 第四部：技术交流
? 第五部：方案确认
? 第六部：项目评估
? 第七部：商务谈判
? 第八部：签约成交
? 步步为赢-七步分析法
实战案例：3000万大单是如何发生逆转的？

术：六项精进

三、大客户销售六项精进——“十八字诀”
1、目标锁定-选对路
? 大客户认知
? 大客户划分标准
实战演练：大客户标准界定优化
2、关系建立-找对人
? 分析客户内部的组织结构
? 分析客户内部采购流程
? 分析关键影响人
? 建立人际关系的五个层次
实战案例：我该坚持还是放弃
3、需求识别-说对话
? 需求的六个层次及分类
? SPIN关键技术路线
? SPIN话术傻瓜手册
实战演练：视频/角色演练
4、价值呈现-做对事
? 客户关注价值元素
? 客户关注价值的匹配分析
? 客户价值突破点分析
? FABE呈现技巧
实战演练：我们的价值突破点及工具运用
5、成交谈判-择对法
? 谈判的三大关键因素
? 谈判的主要内容
? 三类客户的应对策略
? 谈判的实用技巧
实战案例：把握信息不战而胜
6、服务跟进-用对心
? 服务营销
? 服务应遵循的理念
? 大客户占有率提升进攻策略10大招
? 大客户占有率提升防守策略10大招
实战演练：大客户市场占有率提升进攻和防守策略


人：协同管理

四、大客户团队分工与管理—“协同管理”
? 明确资源配置
? 团队协同作战
? 日常规范管理
? 销售人自管理

MBA / 工学学士
AACTP国际注册培训师/注册管理咨询师
彼得●德鲁克管理学院 讲师
IMSC中国工业品营销研究院 特聘高级咨询培训师
加拿大滑铁卢大学辉略大数据实验室 咨询顾问
原北大纵横管理咨询集团 资深咨询顾问*******机电工程、工商管理专业背景，有12年职业经理人（营销、运营、项目管理）工作经历；在上市集团公司本部及多个主业子公司担任不同中高级管理职务，实战经验丰富；
致力实效管理咨询培训，践行“播种智慧、创造价值”的梦想，为中国企业腾飞贡献微薄之力；
授课层次清晰，条理性和逻辑性强，善于与学员智慧碰撞，导入问题，导出方法，启发式教学，将理论实践有效结合，实现培训课程目标。


培训特长：

《跟德鲁克学八项管理技能》
《卓有成效的管理者》

《销售控单-步步为营》
《大客户销售致胜攻略》
《顾问式销售技术》