如何成为赢销高手

?树立良好的职业形象和工作习惯；

?培养积极的销售心态与销售习惯；

?了解并掌握业务拓展中必备的客户开拓技能；

?领略人与人畅快淋漓地沟通的核心要领和真谛；

?掌握卓越的赢销技能；

?激发学员的斗志和潜能，帮助学员建立积极的人生与工作目标，使其与公司目标共进。

模块一、销售人员的自我准备

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一、你喜不喜欢做销售？

你的目标（人生/工作/事业）是什么？

Test: “春江”人生标尺

成功100%=____%目标?+ ____%方法

SMART目标

☆?个人经验分享：入行之后我的第一个目标

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二、销售人员的自我准备

n?职业形象及职业素养

n?扎实的内功与外功

n?专家的自信

三、什么样的准备才叫充分！

n?案例分享

n?魔术演绎

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模块二、先服务、后营销

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一、3个Excellent

n?Excellent —— P

n?Excellent?—— DS

n?Excellent?—— SMS

☆?系列案例分享

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二、服务的6个等级?Service Level

n?U……..

n?S……..

n?D……..

n?E……..

n?B……..

n?U……..

☆?系列案例分享

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三、服务三部曲

n?基本期望

n?极想要的

n?惊喜的！

☆?“春江”语录：

㈠?如给你不给客户XX，客户也不会给你XX！?

㈡?如果你能帮客户解决XX上的问题，客户就能帮你解决XX问题！

㈢?不要问客户能为你做些什么？请问你为客户做了些什么？

☆?系类案例分享：☆80换80、☆四张门票、☆停车场、☆非洲旅游、☆有线宽带、☆……

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模块三、增进与客户的沟通

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一、识人、识己

n?找到真正的自己

￥?Test: 探索你的沟通风格

n?洞察他人心灵深处真正的动机

￥?4种典型性格

￥?8种常见性格

￥?第13种人

n?性格vs个性

n?动机vs行为

n?系列案例分享：☆挤牙膏，☆吃饭/点菜，☆抢客户，☆拍马屁，☆失恋，☆小孩子，……

n?修炼个性平衡：修炼?=控制?+ 拓展

n?1-2-1理论

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二、不同风格类型客户的应对技巧

n?对于不同风格类型的客户你应该做什么？

n?对于不同风格类型的客户你不应该做什么？

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模块四、客户识别与需求挖掘

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一、经典案例剖析

n?故事中一共出现了几个人物？

n?他们的服务态度及意识如何？

n?如果你是那个客户，整个过程给你的感受是……？

n?如果你是网点主任，知道这件事件之后，你会做些什么来改善这项业务？

n?如果你是女一号，你又会怎么做？

n?……

☆?“春江”语录：

㈣?生意是靠自己做出来的！?——?激发

㈤?生意是靠自己做大的！——?创造

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二、探询客户需求的四大步骤

1.?提问获取客户的XX信息；

2.?通过XX提问找出XXX需求和需求背后的XX；

3.?XX需求的提问；

4.?引导客户解决XX，抛出有针对性的XXXX!

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三、探询客户需求两大要素

A.?巧问

B.?聆听

☆?TEST —— ANY QUESTIONS

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四、SPIN提问技巧

n?Situation Question ?现状问题

n?Problem Question ?难点问题

n?Implication Question ?暗示问题

n?Need-Pay off Question ?需求－效益问题?

☆?SPIN在实战中的运用

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五、倾听

n?什么是倾听

n?倾听的五个层次

n?如果提升倾听能力？

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模块五、关键利益的阐述

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一、?FAB

n?Feature 属性

n?Advantage 作用

n?Benefit 益处

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二、?差距

n?客户目前的状态？

n?客户实际的状态？

n?如何有效提升客户的状态？

 

三、?差距的演示

n?何谓差距？

n?如何体现差距？

n?经典案例剖析：【7%】

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四、?模拟演练

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结束语

n?做销售不是百米赛跑！而是马拉松！

视频赏析——马拉松！

行业经验：
苏格兰皇家银行 高级业务经理 （历任）
荷兰银行 中国区培训经理 （历任）
花旗银行 业务拓展经理 （历任）

专业背景：
英国国际专业管理公会 ---- 专业认证培训师
马来西亚跨势集团 ---- 专业认证培训师
英国证券及投资协会 ---- 国际理财咨询师
香港银行学会 ---- 理财策划师
中国证券业协会 ---- 证券从业资格证书
中国保险监督管理委员会 ---- 保险从业资格证书
路透Insight ---- 独立咨询顾问
美国国际营销与市场执行委员会（SMEI） ---- 注册营销总监（CSE?）
国际专业潜水教练协会（PADI） ---- 潜水长（DM）


培训特长：

专业领域：
国内首批外资银行个人业务从业人员，在业务拓展团队中积累了大量一线营销、渠道开拓、财富理财、客户服务以及团队建设、管理、激励与规划等方面的实战经验。
个人风格：
拥有丰富的行业经验，其犀利的分析和诊断能力、精湛的培训技巧，加上在专业领域的深入探究，使他成为一名备受青睐的培训咨询顾问。培训课程融理论、实战、技巧、案例为一体。
核心课程：
销售三部曲： 找客户 ==》 谈客户 ==》 管理客户
【课程/训练营/咨询辅导】 《如何寻找潜在客户》 《如何成为赢销高手》 《客户关系管理》
《打造卓越销售团队MFG》，《识人，识己--高效沟通技巧》，《培训培训师（TTT）》
应市场、培训公司、或客户需求，曾上过的课程：
《阳光心态》，《团队建设》，《Wealth Management （财富管理）》，《中外资银行投资产品透析》，《职业形象及个人魅力提升训练--金融业》，《时间管理》， 《路演，有学问》，《理财规划基础与实务》，《理财方案制作》，《绩效管理》，《新人常常出现的问题》，《表达与呈现技巧》，《领导力》，《执行力》等