家居经销商品牌化运营及管理提升

家居经销商品牌化运营及管理提升

主讲人/盛斌子老师

【培训对象】家居建材经销商

【培训方式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴

【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为家具行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点（最难能可贵的是，盛老师还赠送价值100万的营销咨询工具：

p? 经销商如何进行品牌化运营

p? 强化经销商老板“品牌化”经营意识；

p? 促进经销商老板与厂家之间合作双赢；

p? 指导经销商老板打造区域市场强势品牌；

p? 实现经销商老板的业绩突破与品牌发展。

p? 如何进行有效的团队管理与激励？

p? 什么是中国式团队管理的六大标准？什么是物质激励万能式？

p? 节假日与年终冲刺如何激励团队（含分销）？

?

上篇：选对品牌-经销商为什么要品牌化经营？

一、?家具经销商品牌互联网化的三阶段

1、 传播互联网化

2、 销售互联网化

3、 供应链互联网化

二、?家具经销商品牌发展的三大趋势

1、 精准营销

案例：厦门孙总的社区O2O家居建材模式

2、 品牌往上走＆往下走

3、 原创观点：合伙+众筹：厂家－代理－分销纵向一体化

原创观点：通胀理论，品牌往上走＆往下走理论，大终端大促销理论，品牌分水

岭理论…

案例一：广东四会何姐的合伙人模式

案例二：广东佛山美的建材去分销化的启示

案例三：邯郸卢生的内部合伙人机制

?

三、?经销商为什么选择品牌厂家合作？

经销商经营的本质：挣大钱+挣持久钱+挣放心钱

1.能否挣大钱？

p? 毛利高

p? 组合利润高

p? 周转率

2.能否挣持久的钱？

p? 企业产品研发实力

p? 产品设计能力

p? 产品款式、工艺、结构

p? 企业有否系统的规划

p? 企业是否具备差异化经营能力

3.能否挣放心钱？

p? 质量无可挑剔

p? 品质材质过关

p? 客服水平

p? 厂家一体化的帮扶模式

p? 聘请外脑教练

p? 品质管理

?

中篇：调整观念-品牌化经营的理念突围

四、?与品牌厂家合作的正确心态

(一)与品牌厂家合作的负能量

1. 消极应对，得过且过

2. 急功近利

3. 等靠要

4. 不学习成长

案例：某经销商夫妻店到公司化运营的启示

5. 不紧跟企业

案例：南昌王老板与企业共同成长的启示

6. 盲目跟风

7. 瞻前顾后，犹豫不决

8. 自以为是

案例;宁波胡总夫妻的多元化失败启示

9. 小富即安

案例：九江段老板的新思维

(二)与品牌厂家合作的应有的正能量

1.学习、学习、再学习

2.归零心态

3.二次创业心态

4.与企业共同成长的心态

5.遇事不明，反躬自省

6.正确思考与行动的习惯

7.强身健体

8.与正能量的人为伍

?

五、?品牌化经营的理念更新

1.从做生意向做事业转型

2.个人化向公司化和组织化转变

3.凭经验管理转向规范管理

4.人情管理转向制度管理

5.家族化向社会化转变

6.单打独斗向团队运作转型

7.决策随意性转向科学性转变

小结：洗脑工具之二——怎么进行市场突围？（原创独家秘籍）

原创观点：

成功陷阱理论

李云龙、诸葛亮：成功的“失败者”？

三大案例：

某家具品牌内蒙古代理商8年2亿的秘密；

XX家居建材经销商合伙3年6家店的启示；

?

下篇：做对事情-品牌化经营的落地

?

六、?经销商如何差异化经营

1.市场定位差异化

2.产品风格差异化

l? 精品爆款路线

l? 品质工艺路线

l? 风格路线

3.服务手段差异化

4.针对品牌代理弱点（痛点）差异化

5.推广差异化

6.销售渠道差异化-全网营销

7.终端形象差异化

实战案例：快时尚品牌店的成功秘诀

?

七、?经销商老板如何打造强势品牌

1、 品牌打造开展市场活动

l? 区域市场广告资源分析与投放策略

l? 经销商老板整合行业资源跨界营销

l? 经销商老板树立自己个人江湖地位

实战案例：某家具企业的亿元经销商俱乐部

2、 品牌落地建设标杆门店

1) 经销商门店网点开发

原创经典：28种市场推广与引流招术

2) 经销商门店形象管理

l? 门头

l? 橱窗

l? 物料

l? 声音

l? 灯光

l? 道具

l? 食物

l? 礼品

l? 人物

l? 礼仪

l? 意念

3) 经销商销售团队打造

l? 中国式管理的六项精髓

l? 物质激励万能公式

案例：经销商商团管理的四轮驱动系统

l? 目标

l? 计划

l? 标准

l? 激励

4) 经销商门店活动策略

l? 无主动不营销

l? 无互动不营销

l? 无促销不营销

l? 无事件不营销

l? 无场景不营销

5) 门店体验营销技巧

实战案例：某品牌门店如何创造年销售额过亿

3、 品牌发展创造客户忠诚

1)?经销商老板客户服务四个维度

2)?经销商老板如何做好会员营销

实战案例：移动互联网时代的粉丝营销

4、 品牌化经营的资源整合与商业模式创新

1)?众筹

案例：成都某家具经销商的心路历程

2)?联盟

案例：苏州某大家居经销商的大家居+体验管的模式

3)?事业部

案例：经销商的虚拟利润中心模式

4)?股份公司模式

案例：常州某家居经销商厂商事业部模式

5)?四专代理模式

6)?合伙人制度

7)?工贸公司制度

8)?连锁加盟模式

案例：良品铺子的成功之道

?

?

?

-——结束——

盛斌子老师-家居建材经销商管理：
家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人


——咨询案例：
欧普照明：连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006－2009营销政策制定；
美的空调分公司：广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器（照明）：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；
联邦家私集团：营销策划 1次全国联动促销；
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

——核心课程：
1.《家居建材精准营销之市场开发》；
2.《家居建材精准营销之经销商管理》；
3.《家居建材精准营销之终端爆破》；
4.《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；
5.《困局与破局—建材经销商经营突围》；
6.《建材家居渠道设计与开发》；
7.《终端爆破-立体整合营销推广突围》；
8.《如何制订营销计划》；
9.《营销人员的量化管理》；
10.《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；
11.《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》。

——营销专著：
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、
《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、
《顶尖营销核心利器》、
《卖场促销方案大全》（泛家居）
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》*******

——培训授课经历：
内训课程：欧普照明6场；荣事达16场；冠珠陶瓷；金牌亚洲5场；西顿照明5场；博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场；杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。
公开课：2013年11月照明行业LED转型峰会（200个规模），2014杭州涂料行业高峰会（500人规模）、2014年佛山泛家居建材行业论坛（300人规模）、2015年4月亚太腾讯家居高峰会（450人）、2013年深圳陶瓷行业转型峰会（60人规模）、2014年照明行业智能化峰会（100人规模）、2014年东北沈阳五洲城建材峰会（150人）、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会（200人规模）。