工业品营销模式设计与创新

l、学习工业品营销模式设计的逻辑、框架与步骤。

2、帮助学员掌握工业品营销模式设计的操作步骤、方法、策略、技巧及操作要点，学会设计营销模式，并现场梳理和形成有本企业特色和竞争力的营销模式。

3、帮助学员掌握工业品营销模式创新的思想、方法与技巧，提升学员对营销模式的优化、升级及创新能力。

《中国工业品营销模式高级研修班》结业证书

1、 工业品营销模式设计概述

? 工业品营销模式设计的考量因素
? 工业品营销模式设计逻辑框架
? 工业品营销模式设计七步曲

2、 工业品营销模式生成设计

（1） 营销环境分析扫描
? 营销环境分析思维框架
? 扫描宏观营销环境PEST
? 行业特征分析与把握
? 市场及客户分析
? 竞争对手及标杆分析
? 审视自身优势与劣势
? 研讨1：企业所属营销环境分析

（2） 有效进行业务界定
? 业务界定之基本原则
? 业务界定之操作办法
? 选择业务发展总体战略
? 业务战略定位，理顺业务关系
? 研讨2：业务战略发展定位

（3） 如何进行市场定位
? 市场定位的两种思路
? 技术驱动型市场定位
? 需求驱动型市场定位
? 有效开展市场细分的原则
? 工业品市场细分变量选择
? 评价细分市场，选择目标市场
? 精准实施工业品市场定位
? 研讨3：进行市场战略定位

（4） 设计客户价值
? 深挖客户需求，寻找价值机会点
? 客户需求分析工具---鱼骨图
? 挖掘并创造客户的独特价值主张
? 案例：三一重工的客户价值定位
? 产品设计与价值组合
? 产品概念打造与卖点提炼
? 产品分类组合策略
? 产品定价策略最佳实践
? 产品定价常用方法
? 案例：ABB的定价方法
? 研讨4：如何设计客户价值？

（5） 传递客户价值
? 客户价值传递核心模型
? 设计交易内容与方式
? 案例：挪宝中央空调EMC营销
? 以客户为导向设计营销渠道
? 案例：TBEA线缆营销渠道结构设计
? 以宣传推广向客户传递价值
? 案例：三一重工的产品与技术推广
? 以客户服务创造和传递价值
? 案例：三一重工的客户服务体系
? 以品牌呈现和传递客户价值
? 品牌规划与实施一般步骤
? 案例：三一重工的品牌营销实践
? 研讨5：设计客户价值传递系统

（6） 营销架构与平台设计
? 营销架构与平台核心职能
? 搭建营销架构与平台体系
? 营销组织架构常见类型
? 研讨6：营销组织架构与平台设计

（7） 关键资源与能力配置
? 基于企业价值链的能力配置
? 企业所需资源盘点与配置
? 营销关键资源与能力分析
? 研讨7：营销关键资源与能力匹配

3、 工业品营销模式创新

? 基于客户价值管理的营销模式创新模型
? 案例1：ZT搅拌车的营销渠道创新
? 案例2：BTR营销模式创新实录
? 研讨8：未来营销模式可能创新方向与重点

资深战略与营销顾问
《工业品营销模式》作者
中国工业品营销金牌讲师
竞争性战略定位理论创导者
五位一体战略管理模式创导者
思睿达营销管理咨询机构 CEO/首席顾问
清华大学深圳研究院企业家教育中心 特约讲师

曾任职三一重工、恒基伟业、南方略咨询等知名企业，本土实战型战略与营销管理顾问，拥有多年企业营销咨询与培训经验，辅导企业过百家，其中上市公司30余家，经验涉及工程机械、输变电、车辆改装、农资农化、IT通信、文化礼品、家用纺织、灯饰照明、房地产、家居建材等多个行业，所主持咨询项目成功率高，培训课程内容丰富、授课生动、深入浅出，充分结合企业实际问题进行训练，国内真正实战派营销管理类讲师，所授课程深得广大企业与学员好评。

专注于工业品（含B-B类）企业战略与营销管理咨询，在战略管理、业务模式、工业品营销、大客户销售、渠道管理、产品管理、新品策划与上市、销售管理等领域有深入研究，著有《工业品营销模式》、《竞争性定位理论及应用》、《五位一体战略管理模式及应用》、《顾问式销售技法》等专业论著。