工业品销售的黄金法则

一、 重塑工业品营销的核心—四度理论
? 工业品营销的“五唯误区”
? 工业品与消费品营销的“五大差异”
? 工业品营销的“四度理论”
? 职业工业品营销经理的“四个阶段”
时间: 2 hr

二、 工业品销售的第一关键—找对人
? 分析客户内部采购流程
? 分析客户内部的组织结构
? 如何逃离信息迷雾
? 客户内部六种买家
时间: 2 hr

三、工业品销售的第二关键—说对话
? 发展关系，建立信任
? 客户关系发展的四种类型
? 客户关系发展的五步骤
? 四大死党的建立与发展
? 忠诚客户有四鬼是如何形成的
? 与不同的人如何打交道
? 如何调整自己的风格来适应客户？
时间: 2 hr
四、工业品销售的第三关键—做对事
? SPIN问问题技巧
? 销售中确定客户需求的技巧
? 有效问问题的五个关键
? 需求调查提问四步骤
? SPIN问问题的技巧
? 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
? 案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？
时间:2个hr
课程时间:1天