广电集团客户拓展精准营销
2. 通过全业务背景下的集团产品
3. 通过流程穿越,掌握广电集团客户拓展营销标准化动作(电话预约、陌生客户拜访、需求探询、方案
4. 通过案例研讨、案例式演练与业务销售方案制作、展示等教学模式,全面提升客户经理的集团产品销售的技巧。
课程收益:
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明确以广电集团客户需求为中心的营销理念,清晰定位角色,建立优势销售心理;
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通过全业务背景下的集团产品营销策略,帮助学员掌握体验式营销与顾问式营销方式;
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通过流程穿越,掌握广电集团客户拓展营销标准化动作(电话预约、陌生客户拜访、需求探询、方案设计、方案呈现、商务谈判等),提升客户经理的市场拓展与产品营销能力;
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通过案例研讨、案例式演练与业务销售方案制作、展示等教学模式,全面提升客户经理的集团产品销售的技巧。
授课对象:广电 客户经理
授课方式:采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式
授课时长:2天/期
课程纲要:
第一部分:广电集团客户营销实战技巧训练
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全业务时代以客户需求为中心的营销之道
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广电集团客户市场发展
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广电集团客户市场发展局势分析
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当前广电集团客户营销服务工作的典型误区
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集团信综合解决方案推广的困难
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角色定位:“广电信息专家”VS 推销员、服务员
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流程穿越第一步:电话预约
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电话预约的目的:和客户面谈是我们唯一的目的
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电话预约的话术分享
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电话预约的注意事项
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绝对不要涉及产品
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让客户感觉面谈的重要性
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打电话时语音语调等非语言部分的应用
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二选一法则的运用
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电话预约的常见异议处理和应对话术
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客户说:我在开会(总在开会?)
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客户说:回头再联系吧!(再联系=再也不联系)
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客户明显委婉的拒绝我们见面,怎么办?
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流程穿越第二步:陌生客户拜访
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心理学测试:你会选择谁?
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正确认识你的首次拜访
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首次拜访的目的
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拜访中常见问题分析
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如期到达后,客户开会,我们只能等待
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如期达到后,客户临时有会议,只能长话短说
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面谈过程中,不断有人打扰,或者客户接电话
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客户让秘书来应付我们,或者敷衍我们
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如何降低上述情况的发生的概率?
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营销心理学重要原则
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承诺一致原则,设计让客户承诺拜访时间的方法
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话术分享:如何让客户更加重视我们的拜访?
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拜访前的准备:广电集团客户项目信息的搜集与筛选
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集团企业内部的价值链分析
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部门间的利益关系收集
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全业务项目的信息需求点
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市场信息搜集的方法技巧
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信息筛选的维度划分
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工具应用:广电集团客户信息收集的“三查”表格工具
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专业的开场突破沟通瓶颈
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开场白的目的和方法
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开场白的常见误区
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开场白的要素
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话术分享:常见开场白方法
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首次拜访的注意事项
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服务优先,降低客户营销感知
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时间控制,降低客户抵触情绪
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设计亮点,避免拜访成为“上吊”状态
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案例式模拟:讲师给出广电集团客户的基础材料,讲师扮演广电集团客户关键人角色(决策者/联系人/使用者/影响者),学员扮演客户经理进行陌生拜访
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学员讨论:怎样的拜访才是成功的拜访
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流程穿越第三步:需求探寻
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到底什么是需求
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如何收集广电集团客户需求背后的深层次需求
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围绕广电集团客户需求的深入探讨技巧
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如何从客户的顾虑得到客户需求
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通过SPIN提问探寻客户信息化项目需求
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客户不同层次需求的差异化分析
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由挖掘需求到制造需求
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影响广电集团客户购买需求的因素
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广电集团客户的购买动机是如何形成的
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案例分析
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案例式模拟:讲师给出广电集团客户的基础材料,讲师扮演广电集团客户关键人角色(决策者/联系人/使用者/影响者),学员扮演客户经理进行需求挖掘
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流程穿越第四步:方案设计
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广电集团客户需求与方案满足的桥接思路
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解决方案的制作步骤及要点
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解决方案的设计技巧
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以客户核心需求来设计方案
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产品或业务方案的设计原则和方法
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解决方案组成模块(解决框架图)
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解决方案的演示内容组织和提炼技巧
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非标准化的集团产品与广电集团客户需求的耦合对接
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单一产品与产品耦合
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产品耦合的原由及理念
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产品耦合的基础原则:耦合的产品之间存在紧密配合或相互影响的关系
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产品耦合的基本思路:从产品的不同分类中筛选匹配需求的不同产品进行产品耦合
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示例:集团产品耦合的类型及示例
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现场练习:讲师给出广电集团客户的基础材料,每个小组均可向讲师询问需求,各小组分析需求,并设计解决方案
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流程穿越第五步:方案呈现
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信息化解决方案呈现模式
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呈现的目的与影响力
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解决方案的呈现模式(问题-思路-办法-价值—认同)
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呈现的步骤和逻辑关系图
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呈现的正向和反向陈述技巧
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方案呈现效果提升
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如何让呈现更有动感
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如何让客户主动参与进来
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如何促进客户对价值的认同
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广电集团客户异议获得与处理技巧
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促进客户的接受和进一步行动
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现场练习:各小组就本小组制作的解决方案进行呈现,讲师点评
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流程穿越第六步:商务谈判与伙伴关系建立
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决策者关键成员的影响
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商务谈判技巧
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“乙方”如何突破劣势下的谈判策略(劣势弥补)
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劣势谈判专家的秘密
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乙方谈判筹码的盘点
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平衡竞技场:使对手越来越弱
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先斩后奏技巧
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攻心技巧
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疲惫技巧
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最后的一张“王牌”:权力有限策略
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客户价值持续满足
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反思过程结果,提高竞争能力
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案例分析
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课程回顾与问题解答
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