理财经理客户经营与挖掘

【第一天】
一、客群经营
1、八大客群分类
（1）找客户
（2）总结群体的共同特征
（3）总结群体的相似需求
2、挖掘客户潜在需求
案例：私营企业主需求分析
二、客户需求分析
1、显性需求
2、隐性需求
3、发掘客户需求四步法
（1）望
（2）闻
（3）问
（4）切
案例：专心倾听客户诉求
三、发掘需求示例
1、如何开通网银
2、如何开通口袋银行
3、如何绑定借记卡还款
4、如何配备基金定投
5、如何配置保障产品
案例：客户经理销售话术 【第二天】
四、八大需求分析
1、我想要结婚
2、我要抵抗通胀
3、我要小孩出人头地
4、我要养老无忧
5、我要移民
6、我要资产安全
7、我要买保险
8、我要节税
案例：如何做到养老无忧
五、学会打电话
1、电话约访的重要性
2、电话约访的流程介绍
3、电话约访的综合演练
案例：如何做电话营销
六、营销经验分享
1、探寻客户需求才能展示加值服务
2、电话营销的鸿沟与挑战
（1）推销之前
（2）推销过程中
（3）推销之后
（4）客户管理
案例：如何做好保险营销

深圳大学建筑设计学学士
纽约理工大学文化传媒及计算机硕士
加拿大安大略省注册理财顾问
金融理财内部培训师
5年花旗银行内部培训讲师兼理财经理
在加拿大任职花旗集团Primerica Investment Inc. 为客户提供投资、保险、退休保障、子女教育规划等理财服务,自己针对投资产品,包换股票,基金,黄金,房地产等投资亲自操作实践。并自己在加拿大成功创立自己的理财工作室,获得多项成功投资收益,由于热爱培训事业将多年自己的理财及营销实操经验传授给学员