组织营销与项目管控

一、? 组织营销的四大体系

组织营销的流程设计

组织营销的角色分工

组织营销的信息管控

组织营销的人员管控

讨论：“工业品经典的4E体系”

二、组织营销与流程管理的四大原则

控制过程比控制结果更重要；

该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；

预防性的事前管理重于问题性的事后管理；

营销管理的最高境界是标准化；?

案例：“IBM---营销标准化的五大关键点”?

三、组织营销与流程管理的“天龙八部”

第一部：项目立项（10%）

第二部：深度接触（20%）

第三部：方案设计 （25%）

第四部： 技术交流 （30%）

第五部：方案确认（50%）

第六部：项目评估（75%）

第七部：商务谈判（90%）

第八部：签订合同（100%）

案例：”ABB --天龙七部”

四、项目性营销的管理运用

客户经理的自我工作评估?

如何正确评估客户经理的工作?

协助客户经理来促进销售项目性的推进

客户经理的团队合作

技术与销售人员之间的矛盾

案例：华为的项目管控

五、制定销售目标达成计划?

制订销售目标的方法?

如何利用项目性法制订目标达成计划?

制定销售行动计划?

制订阶段行动策略?

制订客户推进行动计划?

案例：销售目标达成的四个体系?

六、 公司内部的销售管控

销售费用管理?

销售费用失控原因分析?

建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀

建立销售手册协助体系完成

建立经典案例库来促进项目性体系

案例：“丹佛斯的销售手册”