［课程背景］

高速成长的企业在销售领域所面临的挑战：

1. 业绩增长不满足预期，放眼望去全是机会，能落单的寥寥无几；

2. 销售组织多次调整，老板始终不满意，团队感觉被折腾；

3. 销售目标分解不下去，上下级总处在博弈的状态；

4. 销售提成制，大客户打不下来，团队没人愿意带。

［课程收益］

1. 运作体系：对标标杆企业销售管理体系，收获自己公司的销售体系改进思路。

2. 力出一孔：学习销售规划的具体方法，上下对齐，力出一孔。

3. 排兵布阵：收获大客户、大项目运作中组织设置的方法和项目策划方法。

4. 组织活力：参考标杆企业从“提成制”到“获取分享制”的顺利过渡，调整自己公司的销售激励方案，彻底激发组织活力。

【我们和别人有什么不同】

1、 我们聚焦规模在1-20亿、高速增长、人才密集型的中小企业，为超过200家该类型企业赋能，我们比别人更懂中小企业的销售团队现状。

2、 培训内容均来自顾问团在咨询项目里躬身实践，高度定制，自主开发，不做内容的搬运工；

3、 不仅传授标杆企业的方法论，更有3个真实“实操带练”增长案例，我们只做落地的、适配企业的内容，一切围绕业务、深扎业务，适合个人研学，更适合团队共学：

案例1：某汽车零部件厂商连续3年0增长，2020年完成营销系列变革，2020年全年逆势完成20%增长，2021年全年完成65%增长；

案例2：某人工智能行业独角兽，2021年完成营销系列变革，2021年全年翻倍增长；

案例3：某细分领域半导体行业top1，2020年完成营销系列变革，2020年全年完成翻倍增长；

［参课对象］

企业CEO、销售总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人等。

［课程地点及时间］

地点安排：深圳

时间安排：5月27、28

l 培训课时：两天/12小时

［课程纲要］

第一部分：让架构支撑我们的野心—从头打造销售管理体系

l 标杆企业发展历程以及当时所面对的市场环境

l 标杆企业销售体系的改变以及其改变原因

l 标杆企业整体管理体系架构分析

l 实战案例分享：从0到1某大客户突破实践分享

第二部分：让管理从模糊到清晰——销售年度规划全景图与商业模式分析

l 有效的销售规划：看清现状、制定策略、分解目标

l 打开我们的客户——从熟悉的客户入手

l 打开我们的机会点——机会点梳理及分级，共识发力方向

l 如何根据客户、机会点现状制定目标达成策略：五大客户场景商机拓展策略如何制定与案例分享

l 研讨：打开一个目标客户，深度分析我们在这个客户内存在的商机，获取订单需要制定怎样的策略，需要哪些部门支撑。

l 收获：《市场分析神器——客户之旅》

第三部分：让团队步调从混乱到一致——销售组织如何排兵布阵、攻城略地

l 销售项目运作端到端实践（重磅）

立项申请与评审

项目分析与策划

销售项目管理

l 对准客户，组织如何排兵布阵

标杆企业铁三角组织运作

l 实战案例分享：一点两面三三制

收获：《销售项目策划报告模板》

第四部分：彻底激发团队活力——销售组织绩效激励设置

l ToB公司提成制的爱与恨

l 销售绩效制定——从战略解码到组织绩效目标、个人绩效PBC

l 销售激励方案制定——如何设置持续赢单的激励方案

l 实战案例分享：某公司如何从销售提成制顺利过渡到获取分享制

收获：《销售组织KPI字典集》

［讲师介绍］

于老师

工作经验：

13年华为工作经验，其中10年一线销售工作经验。作为解决方案销售负责人，主导突破过20个A级山头项目，成功率100%，未丢一单。

历任华为企业BG总部销售管理部PMO，电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案经理，产品研发经理等。

在墨西哥地区，组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。

作为顾问亲自辅导陪伴多家企业实现营销组织能力提升，3年咨询经验，辅导满意度100%，所有项目均获得企业一把手与项目团队高度认可并续单合作。

客户经验：

科大讯飞、睿创微纳、凯密科、海清视讯、洲明集团、山东浪潮集团、上海汇众集团、广州佳都科技、成飞集团、中电科仪表公司、中科唯实科技公司等