专业销售流程与实务技巧培训

【培训收益】

●从市场竞争环境和特点出发，提升营销能力

●掌握客户选择产品的思维地图，并设计与之匹配的销售模型

●掌握顾问式销售的原则和技巧，深入挖掘客户的需求，激发合作或购买意愿

●学会面对意向客户，通过引导式的谈判技巧，把手中资源的作用发挥到最大，吸引客户的合作

●改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案

●掌握有效促成签约合作以及客户持续忠诚于品牌的实用策略

【课程大纲】

一、销售模型

1）客户凭什么选择你？

●这是什么？为什么成交？为什么现在成交

●由卖到买转化：如何帮客户一起买东西

2）步步为赢的课程体系：

●源于客户选择产品的心理地图

●步步为赢销售六步骤是快速促成的销售模型

二、销售六步骤动作分解

1、第一步：三军未动，“准备”先行

1）销售计划的制订

2）收集客户信息

●信息收集的3大核心要素

●信息收集关键四步

3）个人准备

4）小工具，大作用：《客户资料卡》

●讨论：谈判不是靠口才，而是靠准备

2、第二步：如何赢得客户的信任

1）赢得信任，让彼此卸下盔甲

●信任是成交客户的敲门砖

●如何创造轻松、和谐交流环境

●设计轻松愉快的开场白

●十招建立信任感

2）不同类型客户的接触技巧

●四种典型的人际风格的沟通特点

●不同风格客户的应对策略

3、第三步：打钉子：套牢客户的需求与问题

1）客户的需求心理

●客户的心理剖析：他真不需要吗

●小问题不着急，大问题要立即

2）需求是锁，问是钥匙

●60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多

●如何有效发问，将简单的问题点引向深处

●如何有效的倾听？说者无意，听者用心

3）连环四问法技能解析

●让客户要“买”的四种提问技法

●问题诊断--调查客户难点与不满

●需求发掘--引导解决方案与购买

●角色演练：连环四问法策划运用

4）“内部向导”的利用

●讨论：客户非常强势，未等你安营扎寨站稳脚跟，就连珠炮式发问怎么办

4、第四步：双赢方案推介与异议处理

1）方案推介

●先需求，后方案

●如何做好价值呈现与强化？

●个性化方案介绍的重要方法：FABE销售法

●方案推荐四策略：卖方案法/树标准法/围点打援法/声东击西法

2）三三五制双赢谈判策略

●三步骤创造谈判双赢

●三筹码：情报、权势、时间的灵活运用

●五个有效的谈判策略

●绝对对你有用的谈判思维

●①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大

●②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件

●③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法

3）典型异议问题处理

●问题1：你们的价格太高

●问题2：你们的产品一般

●问题3：你们的政策支持没人家的好

●问题4：你们的品牌在这里没有知名度

●讨论：客户狠踩公司弱点，如何将他引向我方有利的战场？

5、第五步：解决方案的促成

1）有效促成签约的方法

●把握促成时机

●感性促成与理性促成

●六种有效的促成技巧

2）与客户签合同时要注意的问题

●讨论：如何策反竞争对手的客户

6、第六步：忠诚关系培养

●卖产品就是卖人品

●兑现你的承诺

●口碑传递

●激活VIP客户

●长期客户关系的维护与发展

课程主讲

马老师，

从基层跑街业务员做起。3年后，应聘为灯饰行业的巨头担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马老师是一位致力于销售职业化研究与训练的专业讲师。钻研西点军校的先进训练思想，结合中国企业的实际需要，凭借多年的实战经验与研究成果，推出了针对销售人员职业化技能的销售训练系统。

课程对象

总经理、营销总监、销售经理、区域经理、销售人员

【培训课时】2天

【培训日期】2019-8-30