大客户顾问型销售实战技巧培训

大客户顾问型销售实战技巧

.2020年6月25日深圳

培训对象：销售从业者

课程目的：

打造一支专业化的销售团队是企业抢夺商机，扩大市场份额的保障，尤其对高端客户大项目的经营，更需要专家顾问型的销售人员以更高超成熟的技能来进行。

本课程即依照专业化销售流程的每个环节，提炼影响成败的关键技巧，以实战演练的方式，确保学员能应用在实际工作，提高每次出击的成功率。

课程收益：

☆ 深入认识销售本质，将时间精力集中在高价值销售活动

☆ 学习一套专业化销售流程并清晰每个环节的操作要素

☆ 细腻地提炼出每个关键环节的实战技巧，提高每个步骤的效率

☆ 依据自身的强弱点（优劣势）整理出未来持续提升的“练功清单”

课程特色：

☆ 单元化设计，可以依需要组合成2～4天的系列培训

☆ 以具体的案例进行实操研讨、分析、演练及提炼，可在短时间内应用在实际工作中，快速提高成功率

☆ 关注细腻的操作技巧及沟通谈判的话术，并针对销售成败关键环节设计出突破的招式，以化解销售人员碰到的问题和困难

☆ 本课程已经历上万学员体验，被誉为在销售训练中“最能感悟销售之道”及“最具实际价值”的一个课程

课程大纲：

单元一：深悟销售本质，聚焦高价值销售活动

提高思维层次，提升自我销售“势能”

掌握“关键时刻、关键动作”，培养专业化销售技巧

认识专业化销售流程及其关键环节

单元二：销售人员应锻炼的心态及健康的心理素质

了解现实环境，锻炼正面心态

将销售工作当成积累个人身价的过程

以健康的心理素质处理销售工作的压力及挫败

单元三：专家顾问型销售模式的特质

专家顾问型销售所应培养的知识及技能体系

以正确的定位提高在客户心目中的地位及影响力

需要特别加强的销售策划，高层运作及资源整合能力

单元四：客户分析及商机管理能力研讨

对大客户大项目应该进行哪些方面的分析

如何评估商机的潜力，以排定优先顺序

如何整合团队共同拟定销售策略及计划

有备而战：业务拜访前所应准备的事项

单元五：新客户开发技巧实战演练

如何依据客户特质设计包装引发客户兴趣的“价值陈述”（亮点）

有哪些公关及渗透决策影响者的招式？

业务开发信件及电话预约技巧演练

如何借势造势，创造与决策高层对话的机会

单元六：案例角色演练——贴近客户关键决策影响者

以正确的心态，展现足够的“势能”及职业化形象

以客户情境出发，设计引发共鸣的开场白及亮点

快速建立客户信任及安心感觉的方法

如何化解各种客户拒绝及成见的技巧

单元七：演练：探索客户多元需求的技巧

观察法：从客户的环境及身体语言掌握客户性格特质

明察暗访法：透过关系网络的系统化信息收集

发挥倾听的魅力，激励客户释放更多信息

提问探索：以设计好的提问方式探索客户需求

每一种提问技巧的价值及适用时机

单元八：演练：呈现方案并转换为客户价值方法

研讨：什么样的方案才能对客户具有煽动性？

方案、标书及简报的设计原则

团队进行方案呈现的关键技巧演练

一对一的方案呈现技巧演练

安排客户参观成功案例的设计方法

单元九：演练：促成及异议处理技巧

促成——将销售往前推进一步的技巧

以“确认型”问题，挖掘客户潜在的购买障碍

如何化解客户的内心顾虑及异议

用假设性解决法，刨根问底掌握真实动机

单元十：演练：讨价还价的沟通谈判技巧

如何拟定谈判策略，并事先获得团队的共识

讨价还价应该追求的关键原则

客户（采购）常使用的谈判手法及化解招式

如何将客户从价格漩涡引导到价值认知

单元十一：演练：如何整合内部团队的沟通协调技巧

攘外必先安内——如何做好内部销售

以什么样的姿态和方法，赢得内部团队的合作及支持

各种内部协调案例实战技巧演练

善用团队资源，做好售后服务，实现对客户的承诺

单元十二：研讨：如何进行策略性关系管理，以创造滚雪球效应

从经营项目到经营客户的理念

关系管理即是经营咱们在客户心目中的价值感

以策略性的关系管理深化与客户高层的关系

如何善用关系资源，挖掘及创造更多的商机

讲师介绍：【沈澄勇】

资历背景:　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

美国北伊利诺伊大学　工商管理硕士（MBA）

西北大学营销管理研究班

沈老师工作经历：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

沈老师在咨询及培训业已从事14年，是被国内客户广泛认可的实战派顾问。沈先生不仅获得美国MBA的专业训练，具备足够的理论功底，同时又在IBM、阿尔卡特等国际大型企业工作15年，从事过市场、销售、营销管理及高层领导的工作，再加上过去10年积累了500强中将近300强公司的咨询及培训经验，对追求创造培训价值的公司而言，实是一位有价值，确实能帮到企业解决问题的顾问。

授课风格：

实战，以问题为导向，往往都能一针见血地掌握企业的实际问题；

不只是治标，更能追本溯源，掌握本质，从人性及企业经营本质着手；

以学员为中心，以布道的精神，创造培训的乐趣、丰富性及针对性；

最擅长将理论以睿智及风趣的方式，落地到学员的工作中，产生实效。

主要课程：

《渠道销售管理》、《关系型大客户销售》、《顾问式销售》、《谈判技巧》、《销售团队管理》、《销售技巧提升训练》、《销售区域管理》、《国际市场》、《制造业项目管理》、《IT项目管理》等

授课企业：

大型外资企业：如Siemens、IBM、Schneider、Microsoft等；

大型国营企业：中国电信、中国移动、工商银行、中国人寿等；

中大型民营：美的、TCL、平安保险、远东租赁等；

中小私企：各行各业的针对性培训