经销渠道政策制定与高效管理培训
《经销渠道 政策制定与高效管理》 |
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第一讲 营销渠道管理概论 |
第二讲 分销渠道开发 |
1、市场营销组合的4P理论 典型案例:可口可乐; 2、分销渠道的数量形态 分销设计的数量形态 分销渠道长度、宽度、广度 标准定义 要点分析:消费品渠道级层 要点分析:各种分销的优缺点 要点分析:过度密集分销的怪圈 3、现代分销渠道组合 单一经销制 单一直营制 单一直销 混合渠道 |
1、分销渠道成员类型 独家经销 非独家经销 要点分析:渠道亲密度与经销类型关系表 典型案例:汇泰龙; 疑难解惑:如何让经销商从独家经营转向专销? 疑难解惑:如何降低分销渠道的管理费用? 2、招商标准 典型案例:Shipley研究结果; 3、招商策略 分两步走、追随策略、逆向拉动、一步到位; 4、快速招商方法 人员推荐、招商会等; |
第三讲 经销商返利与激励 |
第四讲 经销商顾问委员会 |
1、不同产品生命周期的返利重点 经典定律:看不见的手、不值得定律; 思考问题:选择哪种返利方式?优缺点是什么? 导入期、成长期、成熟期; 2、返利系统设计 疑难解惑:如何把返利变成分销商的指挥棒? 经典案例:百事可乐; 3、返利技巧 要点分析:返利间隔、返利周期、返利兑现时间等; 4、渠道激励方法 |
1、经销商顾问委员会相关知识 小看板; 好处; 目的; 组成; 要点分析; 2、经销商顾问委员会的运作方式 典型案例:Busch公司; 讨论:厂商顾问委员会应讨论什么内容; |
第五讲 经销商销售竞赛 |
六、第六讲 经销商培训 |
1、确定销售竞赛目标 注意事项; 2、确定优胜者奖赏 注意事项; 典型案例:Kappa公司; 奖励方法 3、销售竞赛规则、主题、费用预算 4、销售竞赛动员和颁奖大会 典型案例:出击、旧金山旅游; |
1、厂家培训分销商的层次 典型案例:飞利浦; 培训层次及内容; 2、厂家培训分销商的形式 培训形式; 典型案例:克莱斯勒; 典型案例:倍耐力; 3、确定培训讲师 典型案例:鼾声一片; |
第七讲 分销渠道促销 |
第八讲 分销渠道销售配额 |
1、促销目的 要点分析; 2、对分销商促销的论点 促销是战略还是战术行动; 促销方案须仔细研究什么; 同种产品频繁促销的结果; 产品促销与销量的关系; 3、分销商促销方式 饥饿营销、协作性广告等; 4、不同产品的促销方式 畅销品、辅销品、新品、淘汰品; |
1、配额的好处 稳定销量、稳定价格等; 典型案例:本田; 2、应配额的产品 3、确定配额产品月度计划 表格分析; 4、确定分销商配额产品月度计划 产品限额分配表; 5、适用配额规定产品的技巧 量的确定、时间的确定等; |
第九讲 分销渠道窜货管理 |
第十讲 分销渠道绩效评估 |
1、窜货的定义 中国第一本防窜货书籍 经典定律:过度理由效应、破窗效应; 标准定义; 2、窜货的影响与诱因 3、防窜码技巧 4、签订公约与市场督察 典型案例:窜货处罚标准、窜货证据认定书 |
一、评估项目 经典定律:酒与污水效应、马太效应 销售绩效、维持库存等 典型案例:重型汽车工业的绩效标准 二、评估方法 四大步骤 三、整改方案 经销商存在的问题及原因分析 |
学员提问与现场咨询 |