《销售实战三：专业销售技巧训练》

培训对象

从事高端客户/大客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员

培训目标

1、 系统学习最先进的销售理念，对市场开拓、客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销

售人员培养等方面都将有全新认识。

2、 学习在销售流程中树立不可替代性的策略，在激烈竞争中能够高价销售成交。

3、 学习销售中的实战技巧和每个环节的注意事项。

4、 本课还设计了分组讨论和现场演练环节，跟进观察学员的表现，给出适当建议

课程内容

第一章 销售的先进理念

第一节 价值到底取决于什么

第二节 不可替代——成交的基础

第三节 马斯洛需求理论

第四节 从4P、4C到4R看销售理念的转变

第五节 顾问式营销的核心思维

第六节 练习与讨论：如何理解需求

第二章 销售人员的修炼

第一节 销售礼仪

第二节 执行力是什么

第三节 结果导向思维

第四节 积极心态

第五节 原则性与狼性的平衡

第六节 讨论：如何克服营销工作中的挑战

第三章 KP沟通五原则

第一节 营造亲和

第二节 积极倾听

第三节 提问引导

第四节 建议影响

第五节 付诸行动

第四章 建立关系，挖掘需求

第一节 完美销售的特征

第二节 快速拉近客户距离的四大手段

第三节 初次接触客户的注意事项

第四节 提问的方式和技巧

第五节 现场演练：第一次拜访客户

第五章 强化关系，推动成交

第一节 从工作关系到朋友关系的转变

第二节 排他性关系来自于超出预期和感动

第三节 化解客户异议的标准五步法

第四节 做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境

第五节 大订单业务五大致胜策略

第六节 长短组合、远近组合与概念营销

第七节 经典大项目案例分析

讲师介绍

崔小屹

企业管理咨询高级培训师

一、讲师背景

博思嘉业高级培训师，清华大学EMBA（高级工商管理硕士），清华大学高级经理人讲堂，清华大学国家 

CIMS 中心特约讲师，国际AACTP认证培训师，可中英文双语教学，Lead Smart，Sell Smart系列模拟商务

沙盘设计者，数字化管理推广第一人，多家国内国际大型企业常年顾问，国企—外企，熟悉多种企业运营

模式，对不同模式下的管理之道有切身了解，技术—销售与市场—高级管理，多年世界100强企业实战经验 

，阅历丰富。崔老师大学毕业后在北汽集团担任技术管理工作，工作作风严谨踏实，为集团提出了诸多有

建设性的技术研发建议，并带领研发团队进行了自动化的项目开发。同时进行相关人员的培训工作。连续

六年获得集团“最有价值员工奖”。

二、培训风格

崔老师的课程都是有实战基础为支撑的，有大量的亲历案例，又有世界500强企业的理论和思想高度，说服

力极强；崔老师还特别注意学习，博学强记，课程的知识含量大，实用性强；此外，多年的销售经验促使

崔老师以学员为客户，把学员的收获和满意度为首要地位，备课严谨，为每个客户量身定制课程内容；为

了提高课程的精彩程度，崔老师在课程设计、案例选择和表现形式上都不断创新，尤其善于运用体验式教

学手段，互动性强，学员参与度高，课堂气氛活跃，广受学员好评。