专业谈判技巧
课程大纲:
一、目标与介绍
阐明研讨会的目的和方法,包括每位学员的简短介绍,使课程目标符合每个人的需要
培训师由一个形象而寓意深刻的故事或游戏出发,引导学员进入培训;并指出培训的目标
二、成功谈判的构成
“红绿游战”游戏:谈判双方立场和求得共赢的条件
了解谈判和一般销售/采购业务流程的区别
谈判的定义和谈判进行前所应具备的情况
谈判过程中的不同阶段
三、准备阶段
掌握信息和设定目标,了解自己和对方的底细,包括对对方行业、公司和谈判对象的深入分析
资料分析:明确在谈判中要提供和争取的资料,和不能提供的资料
让步分析:明确在谈判中可以给予和要争取的让步条件,和不能让步的条件
了解在谈判中客户发出的不同讯号,对谈判者的风格进行研究,找出相应的处理方法
如何增强自己的优势,做到“不战而屈人之兵”
四、策略阶段
了解原则性双赢谈判的理念和策略,和讨价还价的区别
在谈判的各个过程中布局并使用原则性谈判的技巧,包括如何开场,如何了解客户的利益,如何提出可行的方案以及如何达成协议
学习并使用基于原则性谈判策略的工具,包括互补利益,独立标准以及BATNA
五、战术阶段
谈判中一般会使用的“伎俩”介绍
销售和采购经常会采用的方法
判断对方信号的真实度并采取正确的决策
谈判战术:讨价还价的技术
六、谈判难点分析
不同谈判难点,如谈判僵局和令人棘手的谈判对手的归纳总结
对于每一种高难度谈判情形的化解手段,包括“谈判柔术”
跨文化沟通的特点和对策
七、实际模拟案例运用
使用一个大型模拟练习或学员正在谈判的项目,应用所学到的谈判知识和技巧
八、个人行动计划
每位学员制定一份行动计划,确保在实际工作中运用所学到的知识和技巧。有助于公司管理层与学员进行内部沟通
九、总结和结束