销售精英市场开拓与渠道精耕技能提升训练

【时间地点】2013年4月20-21日　 6月29-30日　 深圳

【课程费用】3200元/人（含培训费、教材费、中午工作餐费等）　　　　　　

【课程对象】区域经理、市场推广经理、业务核心骨干等

【课程背景】

快速消费品行业、家电行业之所以迅猛发展，不仅仅因为其理念先进，拓荒者进入此行业时间钻研得比较早。更重要的是其率先推出了渠道精耕通路下沉的理论与实践相结合的标准流程，供一线的市场销售团队按图索骥，执行市场基础动作。夯实了市场推广与销售分布的基础，借此逐渐蚕食竞争对手的市场份额，进而成为市场的佼佼者。

本课程是韩老师结合多年销售及渠道管理实战经验倾力打造而成，将销售精英市场开拓与渠道管理工作细分为：客户档案建设与管理、渠道客户拜访八大步骤、渠道精耕策略与技巧三大模块，课程实战、实用，借鉴性强。

【课程目标】

1、 让销售精英了解客户资料卡的使用秘诀，提升销售业绩

2、 熟练运用拜访八大步骤，快速抢占市场提升新品的铺货率与成交率

3、 学习掌握通路精耕策略的现实意义，积极改善VS改进现有的经营方式

【课程时长】

2天12小时

【授课方法】

讲授法，较色扮演法，视频教学法、头脑风暴法、游戏法等

【课程大纲】

一、 客户档案建设与管理

1. 客户档案资料卡的作用

2. 客户档案资料卡建立四步骤

1) 客户资料汇整——掌握客户并评估基本情况并建档

a) 按规划区域进行全渠道盘点

b) 详细记录区域内的客户总点数

c) 根据客户的特性与公司规定的标准进行分类并归档

d) 汇整实际拜访服务的有效点数——完整的客户资料

2) 客户分级——增加客户有效率

a) 客户分级是按二八法则和销售贡献度进行分级管理的一种方式

b) 客户分级标准因城市发达程度，人均收入不同而不同

c) 客户分级根据标准

3) 设定拜访频率——重点客户多拜访，提升销售

a) 客户分级

b) 客户是否在重要的商圈

c) 是否需要提升客情

d) 设定频率可以设定为1访/周，2访/周……

4) 制定拜访路线——有效拜访客户，提高工作效率

a) 遵循“之”字原则

b) 遵循右手原则

c) 拜访顺序由远及近

d) 不允许漏店原则

3. 客户档案资料卡的信息分析

二、 渠道客户拜访的八大步骤

1. 客户拜访前计划与准备

2. 初次拜访

3. 产品陈列

4. 检查库存

5. 建议销售

1) 与客户一起了解现存库存及销售记录——建立并维护好客情

2) 给客户一个专业的下货量

3) 建议销售产品的顺序

4) 自信处理客户异议

5) 缔结销售，确认订单

6. 广告宣传品的使用

7. 行政作业

8. 道谢与评估

演练：拜访八大步骤完整体验过程

演练话术：客户异议处理

三、 渠道精耕策略与技巧

1. 通路精耕渠道分类及发展历程

1) 一阶的分类及发展历程

2) 二阶的分类及发展历程

3) 三阶客户（含2.5阶）的分类及发展趋势

案例：食品快速消费品渠道精耕案例分享

案例：日化行业通路渠道精耕案例分享

2. 通路精耕的作用：

1) 专业专精、精准行销

2) 九字方针—看得到，买得到，乐得买

3) 实现成功终端阻截竞品，成功推广：“分布陈列”经典法则

4) 成功培养专业团队，反复训练

3. 通路渠道精耕细作的方法与技巧

1) 通路渗透的方法与技巧

a) 以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透

b) 提升人员产能使其提供更有效地客户管理/服务

c) 天罗地网，有价值通路渠道全面覆盖，提升商流效率

2) 渠道服务的方法与技巧

a) 以服务为终端，满足需求为中心

b) 因应市场竞争与规律，因势利导以客户服务为导向

4. PDCA的自检模式