大客户兵法

课程长度：2天 (30人/班)
争夺大客户的竞争非常激烈，光有聪明的销售技巧还远远不够！
我们需要精心选择目标客户（确定可开发价值并决定是否继续跟进）；









我们也需要在销售沟通中要充分展现企业的竞争优势和各种增值利益（需要具体、实用的展示工具）；
我们还需要掌握向多级别决策者进行销售的技术（因为大客户的内部决策流程往往比较复杂甚至异常复杂）。
如此，才能顺利把销售往前推进并最终打败对手，赢得客户。
课程目标
轻松帮助销售团队解决以下四大难题：
1. 如何发现并接触到理想的大客户？
2. 如何从激烈的竞争中脱颖而出，并最终胜出？
3. 如何巧妙展示企业及产品的增值利益？
4. 如何巧妙应对大客户的所有决策相关者？

课程纲要

1、成功开发新客户
? 开发新客户的重要性和方法
? 设定客户开发目标并制定计划
? 有效运用“电话拜访”和“人员拜访”
? 获得见面机会并确定是否值得跟进
? 应付挡驾者、语音邮件等拒绝

2、巧妙获得竞争优势
? 对产品和服务做全方位竞争力分析
? 制定竞争性展示方案
? 确定自身长处与不足并做到扬长避短
? 克服竞争威胁并把握发起竞争的最佳时机
? 巧妙地与对手进行比较









3、有效展示增值利益
? 确认产品、服务优势
? 估算各种服务的价值
? 确定各种资源价值
? 运用指标（工具）来展示增值利益
4、向多级别决策者销售
? 识别决策者和影响者
? 找出拦路虎并进行销售
? 结合战术与战略向多级别决策者销售
? 制定向多级别决策者销售的计划