大客户实战营销系统

一、大客户是营销战略关键

前言：大客户对美国施乐价值

u? 大客户是企业战略营销致胜的关键

u? 大客户营销的最高法则是信任

u? 分析客户数据并挖掘大客户价值

u? 战略性大客户的五步台阶

u? 三种目标：战略、销售及价值

u? 怎样评估大客户的价值？

案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？

?二、大客户营销的主要战略

前言：塑造营销战略的十六字秘诀

u? 战略VS战术

u? 三种战略：联盟、接触、资源分配

u? 寻求并确定联盟的战略

u? 战略联盟的五个层次

u? 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟

?三、提升大客户价值的六步规划

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

u? 行业分析

u? 竞争对手分析

u? 需求分析

u? 个性化分析

u? 服务支持

u? 后台支持

案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型

?四、与高层互动的秘诀

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

u? 分析关键人物与决策者

u? 关键人物影响图

u? 关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

u? 怎样获得关键人物的支持

u? 高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通

u? 大客户确认计划/关键人物影响图

u? 怎样向最高决策者销售

讨论分享：“七剑下天山”搞定高层

?五、实施营销策略的新4P

前言：重塑科特勒的“4P”

u? 产品决策

u? 价格决策

u? 渠道决策

u? 促销决策

讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势

?六、构建大客户导向型营销平台

前言：大客户组织发展与规划

u? 内部导向性与客户导向型企业的区别

u? 流程再造的概念和操作原则

u? 如何构建大客户营销平台

案例分享：华为的大客户组织架构

?七、整合大客户品牌推广

前言：建立品牌优势来影响大客户

u? 整合大客户品牌的必要性

u? 大客户品牌推广八大招数

u? 必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式

u? 是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢

u? 结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式

u? 品牌推广的方式

案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户？

时间：14小时，分二天完成。