定价战略与战术

1. 理解价格杠杆作用和定价的重要性；
2. 破解价格密码，挖掘隐藏利润！
3. 掌握企业定价的策略以及定价流程；
4. 学会企业定价的具体方法；

第一讲：定价的基本概念
? 定价的重要性
? 价格的杠杆作用和影响
? 定价的三大误区
? 战略定价五个关键要素

第二讲：价值创造
——定价优势的来源
? 价值在定价中的作用
? 价值的组成和定义
? 为什么卡特彼勒装载机要贵1万美元？
? 耐克运动鞋为什么是国产运动鞋的5倍
? 如何估计产品价值
? 案例讨论：LONSTAR公司超强速干水泥如何定价
? 基于价值的市场细分
? 网络游戏《征途》的“有钱一族”和“有闲一族”

第三讲：价格结构
——用于分隔不同市场的细分定价战术
? 细分定价的原理
? 用价格区隔来操作市场细分
? 哪里买LV最划算？茅台酒为何在美国更便宜？
? 什么时候买机票最便宜？家乐福为什么这么牛？

第四讲：价格和价值的沟通
——影响支付意愿的战略
? 价值沟通战略框架
? 价格沟通的心理因素
? 宜家靠迷路创造60%冲动购物
? 大众辉腾是个失败的车型吗？

第五讲：定价政策
——管理消费者的预期和行为
? 定价政策制定的原则
? 分销渠道定价：价格和返利设计
? 案例讨论：西门子代理管理体系

第六讲：定价流程和步骤
——符合持续盈利要求的定价
? 影响价格三大因素：成本、竞争、价值
? 制定价格的流程
? 定价目标：提升利润率、扩大市场规模、 阻止竞争
? 案例讨论：房地产萧条楼王如何定价？
? 影响价格敏感度的因素
? 苹果的粉丝为什么这么疯狂？
? 剪刀石头布为什么称他们的窗帘是全市最低价？
? 定价选择：撇脂、渗透、中性定价
? 喷墨打印机为什么这么便宜？
? 啤酒与尿布为何被摆在一起出售，
? 家乐福是否应该为鸡蛋做广告？

第七讲：成本定价
——成本如何影响定价决策
? 成本的概念
? 盈亏平衡点计算
? 为什么麦当劳愿意以半价出售第二杯饮料？
? 凡客的价格底线在哪里？
? 飞机票的价格为什么比火车票还便宜？
? 边际收益率对盈亏平衡的销量变化的影响

第八讲 竞争定价
——深思熟虑地管理冲突
? 理解定价博弈
? 竞争优势:利润的唯一可持续来源
? 对竞争作出反应:价格战分析框架
? 应对价格战基本策略
? 案例讨论：柯达、富士如何竞争美国市场？
? 管理竞争信息
? 案例讨论：格兰仕的价格战
? 互动游戏——价格堡垒
? 第九讲：谈判定价
? 谈判中筹码和心理的关系
? 谈判中的心理因素——谈判技巧10条
? 案例讨论：某化工采购订单谈判

陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人，具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经验，他也是国内数十家上市企业的战略顾问；同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的客座教授，讲授工业品营销课程。
陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论框架体系的同时，能结合自身500强跨国企业营销高管的实战经验，引导学员积极主动地思考，有很强的实用性和启发性；同时，陆老师对建材、工程机械、汽车配件、空调暖通、工业自动化等行业非常熟悉，属于工业品和B2B行业的营销实战派老师。
陆老师出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》 《销售管理的八个控制点》