销售绩效管理考核方案设计与实施

一、销售绩效管理的特点、难点及挑战
1.什么是销售人员的绩效考核与绩效管理？？
2.为什么说销售人员绩效考核的重点是目标设计
3.为什么说销售人员绩效考核的难点是过程管理
案例讨论1：老总介绍的机会提成怎么算？
案例讨论2：提成的比例多少才算合适？
案例讨论3：为什么给的钱多了，销售员的士气反而低了？
案例讨论4：区域潜力差异大的考核办法

二、如何设计合理的销售组织和销售目标
1.如何实现销售管理的三高终极目标：业绩高、市场占有高、可持续性高
2.设计有效地调整销售组织架构
3.如何客观地评估销售员的绩效表现？
4.经理与员工的考核区别
5.需要KPI、平衡计分卡（BSC）这些工具吗？
6.设计的考虑1：长期与短期目标的平衡
7.设计的考虑2：公司策略与销售计划的平衡
8.设计的考虑3：客户满意与竞争力的提升
9.设计的考虑4：平衡定性与定量目标的比例
10.设计的考虑5：团队规模与考核差异化
11.设计的考虑6：市场开发阶段与考核差异化

三、区域策略与执行
1.如何进行区域评估与划分？
2.如何解决区域划分的难点：潜力不均
3.如何制定不同区域的销售策略
4.如何确定销售员的不同角色和职责
5.区域分配与销售职业生涯的匹配
案例讨论1：业绩达成了怎么还要被开除？

四、如何有效分解考核目标
1.销售目标的三个层次
2.如何从营销策略过渡到销售目标和计划
3.目标的撰写与说明
4.目标分配注意事项
注意：销售目标不只是销售额。
工具：销售计划分解流程图
工具：区域销售策略和行动计划表

五、销售过程管理的挑战
1.时间管理与区域开发计划
2.区域开发的次序和层次
3.日常销售管理流程和报表的设计与填写
4.阶段性的反馈、评估、考核和表彰
5.市场季节与销售节奏的把控
6.警惕销售管理的漏洞和陷阱
7.销售审计：如何从数据发现问题？
8.目标的修订与反思

六、绩效考核支持系统
1.业绩评估表
2.区域管理评估表
3.绩效考核表
4.辅导、培训课程的设计与实施