美容专业线培训现状分析

美容专业线培训现状分析
 
专业线美容品最早由台湾人引入大陆，这些开拓者将台湾成熟的产品线、经营方式引入大陆，开疆拓土，迅速占领了这一方市场，今天行业中的大佬地位仍然被台湾人占据。台湾、马来西亚是全世界直销发展最成熟的地方，所以现今专业线美容品行业的销售管理还有浓烈的直销痕迹。专业线虽然与日化线同是销售美容产品，但操作手发迥然而异。专业线行业相对封闭，与快速消费品行业交流很少，不能采撷众家之长，这也严重影响了这个行业的长远发展。表现在销售培训方面，主要以心态课为主，销售技能课内容肤浅，没有给受训者以实实在在的方法，销售业绩难以取得突破性发展。
其实美导培训应该包括三方面内容：知识、技能和态度。知识培训又包括行业知识、消费者知识、竞争对手知识、企业知识和产品知识五个方面。技能培训包括：销售技能培训、培训技能、谈判技巧培训、沟通技巧培训、店面销售技巧、大客户管理、渠道管理、时间管理等内容。态度方面的培训以成功心态为主，这方面培训是专业线行业目前最精通的。
单就技能方面的培训，其它行业已经积累了丰富的知识和经验，有大量成熟的课程，而这些培训内容需要根据美容品专业线行业特点与要求，进行消化与吸收，使之真正成为该行业的武林秘籍。相信这些具体的技能与技巧会极大的提高该行业的销售效率，使销售取得突破性成长。

美导工作技能提升系列培训大纲                             课程设置30小时
 
1           美容行业基础
1.1          美容行业市场规模
1.2          美容行业的7个特点
1.3          美容院最赚钱的项目
1.4          美容院利润分析
1.5          美容院服务热门项目提及率
1.6          消费者选择美容院的依据
1.7          美容院宣传的渠道
1.8          美容院的不同定位适用不同促销手段
1.9          美容院目前经营的4种竞争形态
1.10       行业发展趋势
2           美容院管理
2.1          美容院的设计须遵循的3个要素
2.2          专业化美容院规范操作流程的14个程序
2.3          会员制俱乐部中心店接待服务流程图
2.4          美容院增加营业额的方法
2.5          销售队伍管理的5个步骤
2.6          量度及控制执行进度机制
2.7          销售业绩评估
2.8          可量化的评估标准
2.9          美容院工作人员改行或跳槽的原因分析
3           美导的4种角色认知
4           培训师的价值
4.1          培训师4种角色定位
4.2          培训师的4项基本素质
4.3          有效培训的三要素
4.4          内容提炼的5个策略
4.5          组织培训内容的6大步骤
4.6          3－5原则
4.7          如何赢得学员的尊重
4.8          如何控制紧张感
4.9          培训活动设计与指导
4.10       控制与营造课堂气氛
4.11       演讲与魅力表达8要素
5           促销员工作角色及职责
5.1          促销员的4种角色认知
5.2          优秀促销员的6种特质
5.3          优秀促销人员的3457素质要求
5.4          促销准备的12个要点
5.5          促销过程6步骤
5.6          促销跟踪的3种方法
6           销售员
6.1          销售员的6项基本职责
6.2          成功销售员的基本特征
6.3          销售员的5项知识构成
6.4          销售员的4项基本技能
6.5          态度决定一切
6.6          如何判断美容院客户
7           销售管理者
7.1          销售管理者的角色转变
7.2          销售管理者的2种基本职责
7.3          销售管理者的12项基本工作
8           美导的6 种销售工具
9           美导下店的8个步骤
10       计划与准备
10.1  美容院数据分析的3大要点
10.2  与美容院老板电话沟通的6项内容
10.3  从店长处了解更多信息
10.4  与枪手沟通将使你有的放矢
10.5  提前一天沟通计划
10.6       时间管理的重要性
10.7       访客计划制定的6个步骤
10.8       路线计划的制定与跟进
10.9       影响美容院销售的9种驱动要素
10.10   用您的优势影响驱动因素
10.11   设定拜访目标
10.12   SMART 目标制定法
10.13   目标设定的4个要点
11       店面检查
11.1  美导到店的6大任务
11.2       店面检查的3个内容与目标
11.3       外部检查的6个要点
11.4       与客户打招呼
11.5       内部检查的7项内容
11.6       顾客档案的有效使用
11.7       实地情报收集与反馈的5大要点
12       陈列助销
12.1       陈列助销的检查清单
12.2       陈列助销的3要素
12.3       选择陈列位置的2原则
12.4       产品陈列的关键
12.5       目视高度& 购买高度
12.6       宣传品（POP）的使用原则
12.7       如何才能使橱窗陈列更有效?
12.8       12点陈列助销技巧
13       确定订货数量
13.1       每次拜访都是销售拜访
13.2       客户上一年进货、销售品种分析
13.3       美容院库存分析
13.4       计算建议订单的3步骤
13.5       确定订货数量
13.6       加盟商反应压货太多时的10种解决方式
14       产品销售
14.1       了解客户需要
14.2       个人需求分析图
14.3       推销产品中应满足客户需要的13种价值
14.4       说服客户的方法
14.5       FAB法则
14.6       猫和鱼的故事
14.7       利益工作表
14.8       6 种销售工具
14.9       营运美容院销售气氛的6大要点
14.10   借助五官感觉销售
14.11   跟美容院老板算算账
14.12   帮店家分析消费者，制定销售方案
14.13   在美容师中发展你的枪手
14.14   把美容师培训得和你一样优秀
14.15   美导成功培训的3大原则
14.16   美容院顾客分析表
14.17   制定忠诚客户计划
15       处理异议
15.1       处理异议的10大原则
15.2       处理异议所需的5种技能
16       达成协议
16.1       未达成协议的4大原因
16.2       时间控制达成协议
16.3       何时应该促成成交
16.4       达成协议的12种方法
17       拜访后分析与实地辅导
17.1       是否达到拜访的目标?
17.2       电话跟踪是稳定销售的法宝
17.3       实地辅导的5大好处
17.4       实地辅导的2大类型
17.5       辅导的5项原则
17.6       辅导员必须具备的11种素质
17.7       辅导循环
17.8       实地辅导的5步骤
18   会议对销售的拉动作用
18.1  7种会议的不同作用
18.2  会议成功的5要素
18.3  会议执行与控制
18.4  3种最新会议模式详解
19   客户管理：
19.1  什么大店
19.2  客户管理中的20/80原则
19.3       大店管理的8大要点
19.4       提高大店满意度的5大技巧
20       销售沟通
20.1       销售沟通的3个关键环节
20.2       销售沟通的5个原则
20.3       销售沟通的7种武器
20.4       有效表达的5个方法
20.5       倾听的4个技巧
20.6       反馈的4种形式