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北京区域经理培训课程内容
课程背景
从2008年开始,胡天墨老师启动一项历时4年针对全国优秀业务精英工作内容调研，发现各品牌的TOP3的业务精英，无外乎都有一个核心的共性与规律，他们不仅仅是经销商管理高手，最重要的是他们都能够帮助经销商做生意，比如促销活动、店员培训、渠道开拓等。 为了配合这项研究，我们先后与30家一线品牌近百名的业务精英进行沟通，同时也对近20名知名品牌的营销总监进行了深入调研，研究他们是如何实现经销商的招募、管理与帮扶。最终提炼吃这套系统. 《深潜—区域经理T6助销系统》就是和大家分享我们在调研过程中所获得和学习到的这些顶级业务精英、和营销总监背后助销帮扶的6大策略。
课程收益
新营销形式下业务精英职能蜕变；
协助业务精英从销售管理向销售帮扶的6大策略转变；
区域市场快速启动的6大核心策略；
单场促销突破千万的策划与执行解密；
区域市场5大渠道的运作方法，如何实现经销商多渠道爆破；
业务精英如何建立区域广告
课程大纲
开篇：弯道超车之路在哪里？
1、把脉势能，家居行业大事件
2、弯道超车的三大经营理念
1、 建材厂商弯道超车三大策略
1）产品输出VS经营模式输出
u 促销突破——浪鲸卫浴的促销模式
u 单店业绩突破——索菲亚超级店模式
u 公司化管理突破——圣象地板公司化模式
2）产品竞争VS品牌竞争
u 如何建立行业品牌
u 行业三大品牌竞争策略
3） 销售管理VS销售帮扶
u 新型厂商关系如何构建
u 销售帮扶6大策略
老师讲解
案例剖析
T1模式：打造逆势突破团队——团队打造
1、橱柜经销商需要什么样的团队
u 经销商组织成长的3大阶段
u 夫妻老婆店向经销商集团公司化的7大组织裂变
u 组织结构设计演练
2、如何建立行销团队
3、打造冠军团队的四大策略
u 文化建设：某卫浴企业第一总代理的企业文化建设
u 机制建设：某陶瓷企业业务员2级绩效机制
u 四会管理：某陶瓷经销商四会管理策略
u 以战养战：某卫浴经销商促销团队战
团队建设【实战演练】
u 公司化组建PK
u 入场PK——晨会4大模式导入
老师讲解
案例分享
视频分享
T2模式：打造倍速增长业绩——促销推广
1、 促销实战案例
u 签单1200万的活动促销运作体系
u 单场活动签单超4万个策划解密
u 一个经销商如何通过促销活动成为区域老大（一年6场活动的成功运作）
2、 促销策划十大环节
u 促销策划方案十大模块展示
u 促销策划实战案例解析（2个）
3、 促销执行十大环节
u 促销执行方案十大模块展示
u 促销执行方案展示（2个）
老师讲解
案例分享
工具表单
视频分享
T3模式：打造超级卖货店——店面整改
1、 实战案例：店面装修案例展示
u 店面装修的关键环节
u 如何打造卖货店面
u 超级家居建材专卖店案例（没有导购员的超级店）
2、 店面建设的核心：提高驻店时间
u 店面建设硬件系统
u 店面建设的动线法则
3、 超级店打造策略
u 店面硬件督导工具使用
u 店面软性氛围塑造的“十大景点设计”
u 【实战演练】：设计出店面的十大景点
老师讲解
案例分享
工具表单
视频分享
T4模式：临门一脚的决战——导购训练
1、销售实战案例
u 60%签单率背后的销售技巧
u 9步销售顾问法工具导入
2、导购三大训练之——仪表仪态
u 导购员标准形象
u 导购员基本礼仪
4、 导购三大训练之——产品知识
u 导购员产品知识检核工具
u 导购员产品知识辅导工具
5、 导购三大训练之——销售技能
u 6步销售法则介绍
u 【实战演练】：十大标准终端话术设计
老师讲解
案例分享
工具表单
视频分享
T5模式：建立多元化销售渠道——渠道导入
1、 建材行业十大渠道建设
u 销售渠道背后的数字解密
u 网络渠道
u 联盟销售
u 电话销售渠道
2、 小区渠道运作
u 如何构建小区行销团队
u 小区推广运作流程
u 签单率超过20%的小区运作4步法解密（渗透战、造势战、兵团战、扫尾战）
3、 装饰公司、设计师渠道运作
u 案例展示：2大品牌装饰公司运作案例
u 装饰公司标准运作体系导入
u 如何快速导入装饰公司市场的策略解密
老师讲解
案例分享
视频分享
T6模式：签单后销售才刚刚开始——售后体系
1、售后服务实战案例
u 60%转介绍销售背后的运作技巧
u 某品牌导入售后体系实现80%的业绩增长
2.售后服务三大体系之——售后形象
u 售后形象案例展示
2、 售后服务三大体系之——回访体系
u 客户档案工具表导入
u 二级回访机制
3、 售后服务三大体系之——售后服务标准流程
u 售后服务24步流程案例展示
u 【实战演练】：售后服务体系设计PK
老师讲解
案例分享
工具表单
视频分享
一级提纲
二级提纲
培训方式
开篇：弯道超车之路在哪里？
1、把脉势能，家居行业大事件
2、弯道超车的三大经营理念
1、 建材厂商弯道超车三大策略
1）产品输出VS经营模式输出
u 促销突破——浪鲸卫浴的促销模式
u 单店业绩突破——索菲亚超级店模式
u 公司化管理突破——圣象地板公司化模式
2）产品竞争VS品牌竞争
u 如何建立行业品牌
u 行业三大品牌竞争策略
3） 销售管理VS销售帮扶
u 新型厂商关系如何构建
u 销售帮扶6大策略
老师讲解
案例剖析
T1模式：打造逆势突破团队——团队打造
1、橱柜经销商需要什么样的团队
u 经销商组织成长的3大阶段
u 夫妻老婆店向经销商集团公司化的7大组织裂变
u 组织结构设计演练
2、如何建立行销团队
3、打造冠军团队的四大策略
u 文化建设：某卫浴企业第一总代理的企业文化建设
u 机制建设：某陶瓷企业业务员2级绩效机制
u 四会管理：某陶瓷经销商四会管理策略
u 以战养战：某卫浴经销商促销团队战
团队建设【实战演练】
u 公司化组建PK
u 入场PK——晨会4大模式导入
老师讲解
案例分享
视频分享
T2模式：打造倍速增长业绩——促销推广
1、 促销实战案例
u 签单1200万的活动促销运作体系
u 单场活动签单超4万个策划解密
u 一个经销商如何通过促销活动成为区域老大（一年6场活动的成功运作）
2、 促销策划十大环节
u 促销策划方案十大模块展示
u 促销策划实战案例解析（2个）
3、 促销执行十大环节
u 促销执行方案十大模块展示
u 促销执行方案展示（2个）
老师讲解
案例分享
工具表单
视频分享
T3模式：打造超级卖货店——店面整改
1、 实战案例：店面装修案例展示
u 店面装修的关键环节
u 如何打造卖货店面
u 超级家居建材专卖店案例（没有导购员的超级店）
2、 店面建设的核心：提高驻店时间
u 店面建设硬件系统
u 店面建设的动线法则
3、 超级店打造策略
u 店面硬件督导工具使用
u 店面软性氛围塑造的“十大景点设计”
u 【实战演练】：设计出店面的十大景点
老师讲解
案例分享
工具表单
视频分享
T4模式：临门一脚的决战——导购训练
1、销售实战案例
u 60%签单率背后的销售技巧
u 9步销售顾问法工具导入
2、导购三大训练之——仪表仪态
u 导购员标准形象
u 导购员基本礼仪
4、 导购三大训练之——产品知识
u 导购员产品知识检核工具
u 导购员产品知识辅导工具
5、 导购三大训练之——销售技能
u 6步销售法则介绍
u 【实战演练】：十大标准终端话术设计
老师讲解
案例分享
工具表单
视频分享
T5模式：建立多元化销售渠道——渠道导入
1、 建材行业十大渠道建设
u 销售渠道背后的数字解密
u 网络渠道
u 联盟销售
u 电话销售渠道
2、 小区渠道运作
u 如何构建小区行销团队
u 小区推广运作流程
u 签单率超过20%的小区运作4步法解密（渗透战、造势战、兵团战、扫尾战）
3、 装饰公司、设计师渠道运作
u 案例展示：2大品牌装饰公司运作案例
u 装饰公司标准运作体系导入
u 如何快速导入装饰公司市场的策略解密
老师讲解
案例分享
视频分享
T6模式：签单后销售才刚刚开始——售后体系
1、售后服务实战案例
u 60%转介绍销售背后的运作技巧
u 某品牌导入售后体系实现80%的业绩增长
2.售后服务三大体系之——售后形象
u 售后形象案例展示
2、 售后服务三大体系之——回访体系
u 客户档案工具表导入
u 二级回访机制
3、 售后服务三大体系之——售后服务标准流程
u 售后服务24步流程案例展示
u 【实战演练】：售后服务体系设计PK
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