大客户营销与客户关系管理策略实战班
【课程介绍】
市场的竞争归根结底是人的竞争,提升销售人员的销售能力已成为提升企业业绩的重要途径。销售人员业务能力的参差不齐,导致各地区销售指标完成的差异,这直接影响企业的销售收入。通常,老业务员有经验但缺少进取的激情和空间;而新业务员有激情但缺少销售的经验和技巧。如何全面的提升销售人员的销售能力,已经成为企业销售突破的制约因素和瓶颈,这也是本课程的核心培训内容和培训目标。
【课程收益】
学习到适合中国市场情况的全新营销思维方式
掌握关键客户识别方式、管理方法和销售的基本进程
掌握客户的决策机制、决策心理以及有效的控制
掌握销售终端的“一对一”营销方法
掌握客户面谈的技巧
掌握大客户营销的基本步骤及应对、谈判技巧
【课程大纲】
第一单元 解读营销是业绩提升关键
(一)不同企业形态的营销理解
案例:苹果公司与银行业
(二)营销是企业最重要的工作
案例:阿里巴巴与华为
第二单元 经济转型中的新营销变革
(一)市场低迷与新营销变革
案例:经济发达地区的营销模式分析
(二)信息化技术与新营销变革
案例:如何成为时代的企业?
第三单元 单元 营销策划与销售业绩提升
(一)将先进理论转变为实用的营销战法
案例:推销产品到营销策划
(二)营销策划与顾客认同
案例:管理创意与营销策划
第二部分:研讨篇
第四单元 成功销售团队的心态修炼
(一)二流成品能否实现一流业绩?
案例:中国营销四大高手
(二)销售团队的心态修炼
案例:享受销售的快乐
第三部分:工具篇
第五单元 客户资源与客户关系强化
(一)客户价值:到底需要什么?
案例:客户价值提升的核心、路径和方法
(二)客户关系强化的行为路径
案例:缔造客户忠诚度
第六单元 业绩提升与销售工具提炼
(一)销售工具的运用
案例:三种情况三种打法
(二)销售工具的提炼与推广
案例:季度表彰与演示会
第七单元 客户沟通与深度拜访技巧
(一)客户营销体系
案例:成功的机构客户销售
(二)客户深度拜访技巧
案例:如何约访客户?
第八单元 销售数据库与营销标准化
(一)销售数据库与销售漏斗的建立
案例:避免业务员跳槽导致的业务损失
(二)销售漏斗的实战运用
案例:如何避免业务员之间的恶性竞争