大客户销售项目运作与管理

【需求情况】：

销售是将企业的产品变成客户需要的商品过程，销售牵引企业发展是企业发展壮大的第一生产力，企业通过销售能力提升不断地满足日益变化的客户需求，协调企业内部各个组织的能力和协调发展。   本课程是同时满足顾问式销售运作人员与销售团队管理人员能力提升的课程，在照顾共性的基础上，同时考虑企业具体的业务需求，比如，销售经理与销售团队管理者共同之处在于要达成企业销售目标，而销售经理要完成自己的销售任务同时要拓展更多的客户；而销售团队管理者要通过销售团队完成企业的销售目标，同时通过“选”“育”“用”“留”手段完成销售团队的建设、培养和壮大，从而提高企业整体销售绩效，牵引公司不断壮大和发展。

课程特色                              

本课程通过围绕客户订单展开激烈竞争的三家企业客户经理与客户互动的不同场景录像呈现，通过研讨，正确地理解营销的理论和与客户沟通的有效方法，了解顾问式销售项目运作与管理的全貌，并学习企业“端到端”顾问式销售流程建立的方法和顾问式销售项目运作管理模型。根据经典的营销实战案例案按照项目启动、计划，实施，控制和风险的实战步骤，一步一步深入指导学员演练。通过方法教授与实践练习等，使学员了解信息收集方法，通过信息进行SWO方法分析，形成项目运作策略，通过SMART原则，利用5W2H方法制定行动计划，和风险评估计划，制定项目风险规避措施，保障项目顺利的进行和结案。极具实战性项目案例演练策略制定方法提升销售项目运作与管理能力。

【培训方式】：讲授、小组研讨、场景录像、角色扮演、模拟实战演练、案例实战点评分析、小组PK。

课程内容                              

一、销售管理者角色定位和转身（概念与案例分析结合）

销售管理者角色职责

? SALES模型

? 销售项目的领导者(SPD)

? 客户关系平台的建立和维护者(AR)

? 全流程交易质量的责任者(LTC)

? 客户群规划的制定和执行 (ES)

什么是销售项目

背景故事：猎虎的故事

项目与顾问式销售项目

? 项目三大特性

? 顾问式销售项目的三大特性

? 项目于顾问式销售项目之间关系

典型案例：

顾问式销售项目四大关键要素

顾问式销售项目木桶

? 客户关系

? 解决方案

? 商务融资

? 服务交付

二、顾问式销售项目运作与管理循环 （概念，案例分析与工作模拟实战结合）

顾问式销售项目引导（录像）

? 客户拜访

? 需求把握

? 产品介绍

? 技术澄清

? 达成协议

? 顾问式销售项目启动（录像）

? 顾问式销售项目计划（SMART）

? 顾问式销售项目实施（5W2H）

? 顾问式销售项目监控

? 顾问式销售项目收尾

三、顾问式销售项目运作 （概念，案例分析与工作模拟实战结合）

? 项目立项SWOT分析/练习波士顿矩阵

? 信息收集

? 自身与友商分析

? 客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系评估

四、 顾问式销售项目实施与监控（概念，案例分析与工作模拟实战结合）

? 销售项目实施阶段的团队建设技巧

? 销售项目实施阶段的冲突处理技巧

? 销售项目实施阶段的项目合同管理

? 销售项目成功案例：项目背景分析与项目运作范例分析

五、 顾问式销售项目模拟实战演练（概念，案例分析结合）

? 销售项目模拟实战指引

? 项目背景材料分析

? 项目运作过程演练

? 项目结尾分析点评

六、如何洞悉客户心理活动（概念，案例分析结合）

? 有效沟通练习

? 客户信念、价值观、规条识别

? 人的性格分类和评估测试问卷

? 判断客户的行为风格

? 内感官定义与判断方法

? 洞悉客户心理体验活动

七、总结：（课程总结、学员寄语、行动计划）

? 小组研讨：顾问式销售项目成功方法总结？

? 小组研讨：顾问式销售项目失败原因分析？

? 课程总结