卓有成效的客户拜访

【课程收益】

这门课程着重于销售人员最需要的客户沟通和销售基本技能：如何拜访客户、和客户共同发现销售机会、最终实现销售。为描述一个结构性咨询销售技巧的各个要素，它分析了在客户做出购买决定这个环节里面所有的角色和这些角色的特征。它应用了具有独创性的顾问式拜访技巧，以达到在与客户角色互动的环境中成功联合客户和促进销售机会的目的，来帮助销售人员达到更好的业绩！

【课程大纲】

1.赢得信任的拜访模型

? 了解客户的采购流程

? 客户拜访的五个步骤

? 有效客户拜访的SUCES模型

2.知己知彼的拜访准备

? 拜访案例研讨

? 拜访准备的三大内容

? 知己知彼：DB模型

? 开场白：赢得开门红

3.洞察人心的需求挖掘

? 需求探询：CAFAB

? 有效聆听与询问

? 了解预算和决策

? 确立商机的三步方程式

4.赢得承诺的产品（服务）推荐

? 产品（服务）展示的时机

? 产品（服务）展示六步法

? 必要的客户承诺

5.客户拜访实战演练